O ciclo de vendas é crucial para o sucesso e para a eficiência de uma empresa. Ao otimizar cada uma dessas etapas é possível aumentar a taxa de conversão, vender mais e até reter mais clientes.
Ao final, o negócio se torna mais competitivo e pode alcançar as metas com mais facilidade. Como cada fase oferece oportunidades e desafios, é essencial contar com as estratégias e com as ferramentas certas.
Neste artigo, vou mostrar como otimizar o ciclo de vendas para alcançar resultados cada vez melhores. Acompanhe!
Como medir o ciclo de vendas?
Medir o ciclo de vendas do negócio é como identificar quanto tempo leva para percorrer um caminho — nesse caso, estamos falando da jornada de compra do público. Portanto, o foco deve estar em captar e analisar as informações de todo o percurso do lead, com foco nos pontos de contato mais relevantes.
Tudo começa com a identificação dos leads desde o primeiro contato. O uso de um bom CRM permite registrar e acompanhar como o lead chegou até o negócio e quais foram todas as suas interações até o momento.
A qualificação dos leads pode ser feita com a ajuda de recursos como o lead scoring. Ao atribuir pontos a cada característica ou comportamento do público é possível identificar quais são os leads mais preparados para um contato comercial, por exemplo.
A medição do ciclo de vendas também envolve a gestão e nutrição dos prospects ao longo desse período. Com a oferta de conteúdo relevante, há como manter o interesse e desenvolver a confiança, inclusive para avançar os leads na jornada.
Já as estratégias de fechamento incluem definir e acompanhar os sinais de engajamento. A interação com e-mails, o download de materiais ricos e as visitas ao site podem indicar que uma pessoa está mais preparada para receber um contato comercial.
Ao avaliar a “temperatura” dos leads, considerando a preparação para tomar uma decisão, vale investir no follow-up para fechar a venda. No geral, portanto, medir e acompanhar o ciclo de vendas depende de uma compreensão ampla sobre as fases e sobre o comportamento dos leads em cada etapa.
O que fazer para reduzir o ciclo de vendas?
Reduzir o ciclo de vendas depende de uma estratégia principal: diminuir os atritos que existem no caminho. É como ajustar uma engrenagem para garantir um funcionamento mais fluido e eficiente do equipamento.
Entre os problemas comuns estão a comunicação ineficiente e a falta de alinhamento entre os times de Marketing e Vendas. É como se cada área falasse idiomas diferentes, dificultando o alcance de resultados.
Para resolver esse cenário, vale a pena trabalhar melhor a qualificação dos leads no Marketing e garantir que as equipes compartilhem informações e objetivos, certo?
Outro vilão do ciclo de vendas é a dependência de fluxos de trabalho manuais. Se tudo depender da ação manual do seu time, muito tempo é perdido — e as oportunidades acabam sendo desperdiçadas.
Para fugir desse erro, é interessante contar com ferramentas de automação de Marketing, como o CRM. Desde para enviar e-mails personalizados até para atualizar os dados de cada lead, esse recurso ajuda a economizar tempo.
Ainda, é interessante ficar de olho nos leads que ficam parados no funil de vendas. É o caso daquele potencial cliente que demora dias ou semanas para responder, sabe? É essencial ser proativo e retomar a comunicação para diminuir o risco de perda e ajudar a pessoa a tomar a melhor decisão.
Com uma estratégia bem planejada, é possível alcançar resultados incríveis. É o que aconteceu quando o Boschetti Studio Legale procurou a Orgânica.
Com nosso método exclusivo de Content+Performance, criamos uma estratégia de educação do público em diferentes estágios da jornada. Também aumentamos a visibilidade do blog por meio do SEO e otimizamos as campanhas de Mídia Paga.
O resultado? Um aumento de 53% nas vendas, uma redução de 60% no ciclo de vendas e um ROAS de 7.936%. Nada mau, não é mesmo?
Como otimizar as 7 etapas do ciclo de vendas?
Agora que já falamos sobre a importância de otimizar o ciclo de vendas, é hora de entender como agilizar o percurso desde a entrada do lead até a conversão em cliente.
Vem que eu te mostro as 7 etapas que você precisa conferir!
1. Prospecção
A prospecção é a primeira fase para captar as pessoas certas para o negócio. É como o momento inicial de uma pescaria, em que você precisa tomar boas decisões para capturar os peixes desejados.
Para otimizar essa etapa, é fundamental filtrar e qualificar os leads desde o começo e saber quais são os canais certos para encontrá-los.
Por isso, o primeiro passo envolve a definição do perfil de cliente ideal (ICP). Esse é o momento de mapear quem o negócio deseja alcançar, o que torna a prospecção mais precisa e evita a perda de recursos com quem não tem interesse.
Uma possibilidade é analisar os clientes atuais e traçar um perfil com as características em comum. Também vale a pena pensar nos atributos e no comportamento do público de interesse.
Também é interessante realizar a prospecção em múltiplos canais. Mesmo com um perfil bem definido, é provável que seu ICP esteja em diferentes ambientes online.
Porém, não se esqueça de que é essencial ter uma abordagem personalizada, com uma mensagem direcionada. Assim, há mais chances de obter um retorno positivo e mais rápido.
2. Qualificação
Sabe aquela ideia que nem tudo o que reluz é ouro? Pois isso tem a ver com a próxima etapa do ciclo de vendas: a qualificação. Ela consiste em identificar quais são os leads que realmente têm potencial de se tornarem clientes. Afinal, nem todo lead gerado tem chances de converter em vendas.
Quanto melhor for a etapa de qualificação, melhor é o aproveitamento de recursos — como tempo, dinheiro e capital humano. O foco deve estar em identificar as oportunidades ideais para priorizá-las e descartar quem não se encaixa no ICP.
Para tanto, é essencial fazer as perguntas estratégicas desde o começo. Ao criar um formulário de conversão no site, defina perguntas que ajudem a verificar se a solução realmente faz sentido para o lead e se ele se encaixa no ICP.
O lead scoring, sobre o qual falei, também é bem-vindo nessa etapa. Com ele, você tem uma espécie de termômetro para medir o interesse e a adequação do lead. Assim, é possível qualificar as oportunidades com base naquelas que apresentam a maior pontuação.
3. Apresentação
A apresentação é uma etapa crítica, já que seu principal papel é impressionar e demonstrar que a solução da empresa é adequada para o lead. Essa é uma etapa importante para despertar ou aumentar o desejo da pessoa e aproximá-la da decisão.
Porém, não tem como impressionar se você fizer uma apresentação genérica, não é mesmo? Por isso, o ideal é conectar a solução com as dores e necessidades que o lead já expressou.
Pense no caso de uma empresa de software de gestão para e-commerce. Se o lead demonstrou a falta de tempo para gerenciar o negócio, a apresentação deve ser focada em mostrar como o software agiliza o dia a dia e automatiza tarefas, por exemplo.
A apresentação também deve ser recheada daquilo que chamamos de prova social. Esse é um gatilho mental que pode ser disparado com a ajuda de dados concretos e, principalmente, cases de sucesso.
Compartilhar como outros clientes com problemas semelhantes resolveram suas dificuldades com ajuda da empresa é uma forma de gerar confiança e fortalecer o relacionamento.
Ainda, a apresentação deve ser enxuta e focada em soluções — não em detalhes técnicos. Saber contar uma boa história e apresentar o produto ou serviço de forma convincente é muito mais relevante que apenas destacar funcionalidades.
4. Superação de objeções
Mesmo que a apresentação seja ideal, é provável que o cliente tenha objeções. Isso é ainda mais comum com produtos ou serviços de alto valor agregado ou que podem causar um grande impacto. Afinal, a decisão é importante, não é mesmo?
Para otimizar o ciclo de vendas, portanto, é preciso estar pronto para superar as objeções que surgirem. Na prática, uma objeção é uma preocupação ou uma dúvida do lead que precisa ser trabalhada para ser possível avançar na jornada.
O primeiro passo para lidar com a situação é escutar atentamente para entender a objeção. Muitas vezes, ela surge da falta de informação ou de compressão — e não da falta de interesse.
Também é importante ajudar o lead a pensar sobre a própria objeção de forma estratégica. Quando uma pessoa reclama do preço para o fechamento, vale questionar as expectativas dela quanto ao retorno sobre investimento e até se ela avançaria se o preço não fosse um obstáculo.
Note que superar objeções não se trata de querer convencer o lead a qualquer custo. O foco está em esclarecer dúvidas e eliminar preocupações, liberando o caminho para uma tomada de decisão mais efetiva.
5. Negociação
Superadas as objeções, é hora de negociar os termos e condições. Essa etapa exige bastante equilíbrio, persuasão e jogo de cintura para se adaptar a diferentes cenários.
Como o foco está em chegar a um acordo que seja vantajoso para o cliente e para a empresa, a comunicação deve ser clara desde o começo. É preciso apresentar o produto ou serviço de forma clara, sem promessas irreais apenas para conseguir uma vantagem ao negociar.
Além de conhecer muito bem o produto, vale definir antecipadamente os limites da negociação. Isso envolve saber qual é o desconto máximo que pode ser oferecido ou quais são as possibilidades de personalização da oferta.
Ao longo da negociação, a escuta ativa é novamente importante. Compreender as preocupações, necessidades e expectativas do lead permite ajustar as condições de forma personalizada.
Lembre também que ser flexível e criar opções, dentro do possível, ajuda a demonstrar o compromisso em chegar a uma configuração vantajosa para ambos. Na prática, essa percepção costuma facilitar a negociação até a conclusão.
6. Fechamento
O fechamento é a linha de chegada de uma maratona. Ele é o ápice do relacionamento construído com o lead e é o principal responsável por gerar um resultado efetivo para o negócio.
Porém, essa etapa também é delicada e a perda do lead nessa etapa pode, inclusive, direcioná-lo para um concorrente. Por isso, é fundamental otimizar essa etapa para aumentar as chances de ter um resultado positivo.
Uma das dicas nessa fase é identificar se o lead realmente está pronto para tomar a decisão. Ao perguntar se é possível dar o próximo passo, fica fácil identificar eventuais objeções que ainda não foram superadas.
Também é essencial simplificar e facilitar o fechamento. Tornar o processo mais rápido e fluido evita criar barreiras desnecessárias e que podem até fazer a pessoa voltar atrás na decisão. Torne essa etapa o mais simples possível, criando uma boa experiência.
Dependendo do caso, é importante disparar o gatilho mental de urgência. Indicar que a proposta tem data de validade ou que determinadas condições são limitadas a um período pode ajudar a acelerar o fechamento — mas tenha cuidado com excessos nesse sentido.
7. Pós-venda
Em vez de enxergar essa fase como um mero momento de finalização, o ideal é ver o pós-venda como oportunidade de criar relacionamentos duradouros, manter a satisfação dos clientes e gerar novas vendas.
O foco deve estar em oferecer um bom suporte e acompanhamento, ajudando o cliente a ter a melhor experiência mesmo depois da compra.
Nesse caso, vale a pena analisar o feedback dos clientes. Ao identificar pontos comuns de dificuldade ou insatisfação, há como agir para contornar o problema e oferecer o apoio necessário.
Além de monitorar a satisfação do cliente, vale a pena identificar chances de novos negócios. Um exemplo é o de uma empresa de automação que percebeu a perda de oportunidades por não dar atenção à base de clientes.
Após verificar o problema, foi implementada uma estratégia de Customer Success, focando em cuidar dos clientes existentes antes de buscar novas oportunidades. Assim, foi possível explorar oportunidades de cross-selling e upselling, por exemplo.
O foco, então, passa a estar em implementar o Customer Marketing, buscando oferecer uma experiência satisfatória em todos os momentos, mesmo depois da compra.
Ferramentas de automação e análise de dados para otimização contínua
Em vez de apenas melhorar pontualmente o ciclo de vendas, o melhor é promover a otimização contínua, concorda? Para isso, você deve contar com ferramentas de automação e análise de dados.
Com a automação de e-mails, por exemplo, é possível enviar mensagens personalizadas, criar trilhas de conhecimento e aproveitar momentos específicos. Com essa abordagem, há mais chances de impactar o público com a mensagem certa no momento ideal.
O Marketing de Conteúdo também tem um papel fundamental. Como mostrei, ele apoia a nutrição e qualificação dos leads, educando e engajando a base — e tornando as pessoas mais preparadas para tomar decisões.
Os chatbots também são aliados para acelerar o ciclo de vendas. Com eles, é possível oferecer suporte básico para o público a qualquer hora e todos os dias, mantendo o foco da equipe em interações que exigem mais expertise.
Com as soluções da Orgânica, a automação de processos se torna mais eficiente e gera mais resultados. Nossas opções incluem a nutrição de leads por e-mail, a integração entre conteúdo e performance e o acompanhamento em tempo real das interações dos clientes.
Desse modo, é mais fácil ajustar as estratégias de Marketing, além de ganhar tempo e potencializar cada etapa do ciclo de vendas.
Personalização em escala na abordagem
Não existem atalhos: se o objetivo é reduzir o ciclo de vendas, a personalização da abordagem é um dos segredos para a eficiência. Em vez de criar mensagens genéricas, o foco passa a estar em oferecer um contato que seja verdadeiramente relevante!
Para se ter uma ideia, uma pesquisa com consumidores britânicos revelou que quase 70% deles dizem receber mensagens irrelevantes das marcas. Isso faz com que 41% das pessoas não se sintam valorizadas pelos negócios.
Por outro lado, falar de modo personalizado fortalece a conexão mais forte, o que tende a aumentar a conversão em cada fase do ciclo de vendas. E nós temos bons exemplos dessa abordagem, sabia?
Um dos cases é da Famiglia Valduga. Ao assumir o projeto, a Orgânica focou na criação de conteúdo de valor para construir audiência orgânica, otimização da Mídia Paga e a personalização do relacionamento via E-mail Marketing.
Cada lead foi inscrito em uma trilha temática, de acordo com os seus interesses. Com isso, os leads se tornaram mais engajados e passaram a converter mais.
Com isso, a empresa passou a ter um Custo de Aquisição do Cliente (CAC) 38% menor, ao mesmo tempo em que gerou 184% a mais de leads. Com mais 75% de novos negócios por mês, o faturamento aumentou 93%.
Outro case de sucesso é o da Rodojacto. A Orgânica desenvolveu uma estratégia de conteúdo orientada a cada área de atuação da empresa, criando trilhas temáticas de E-mail Marketing.
Com isso, foi possível nutrir os leads de modo personalizado e segmentado, conectando-os com as soluções da empresa. Como consequência, a empresa teve 361% mais leads qualificados pelo Marketing (MQLs) e 153% mais vendas.
Domine o ciclo de vendas da forma Orgânica!
Como mostrei, dominar o ciclo de vendas depende da otimização de cada etapa. Com isso, é possível ter mais eficiência no negócio e atingir o sucesso comercial. Não deixe de implementar essas estratégias para explorar os resultados!
Se você estiver pronto para dar o próximo passo rumo a um ciclo de vendas otimizado, a Orgânica pode te ajudar no processo.
Somos uma agência de Marketing Digital especializada em vender mais e melhor! Através da metodologia Content+Performance, transformamos a sua visibilidade em vendas.
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