Para um time comercial gerar leads de forma previsível, não basta apenas ir à caça, é necessário planejamento e organização dos processos.
A palavra previsibilidade tornou-se um jargão para a área de vendas/comercial. Tudo isso por um simples motivo: precisamos saber aonde iremos chegar.
É importante saber que para gerar leads de forma previsível, será necessário investimento em pessoas e tecnologia, a não ser que você tenha uma empresa B2C que consegue automatizar ao máximo todos os processos comercias.
Para entendermos melhor como poder tornar previsível a geração de leads, vamos olhar para o funil de vendas:
- Prospecção;
- Proposta;
- Negociação;
- Fechamento.
A anatomia do funil de vendas passa por essas 4 etapas e a geração de leads previsível se encaixa no topo, ou seja, na prospecção!
Para o desenvolvimento de uma estratégia de vendas focada na previsibilidade, a estrutura do time comercial faz toda diferença.
Diante de um cenário ideal, um time bem estruturado passa por:
- Inteligência Comercial;
- Hunter;
- SDR (Sales Development Representative);
- Executivo Comercial.
Porém, temos muitas empresas trabalhando a sua estrutura da seguinte maneira:
- Hunter: Responsável por prospectar, qualificar e agendar uma reunião para o executivo.
- Closer: Executivo responsável por realizar a reunião com os prospects e torna-los em clientes.
Não existe um modelo perfeito de estrutura comercial, tudo deve se adequar a realidade do seu negócio.
O objetivo desse artigo é gerar insights para que você consiga implantar na sua empresa um modelo de geração de leads previsível e escalável.
Erros que você deve evitar para gerar leads de forma previsível
Antes de partimos para as dicas, gostaríamos de destacar alguns pontos que consideramos erros na hora de gerar leads de forma previsível.
Você já deve ter ouvido que vender é uma arte, mas com todas as mudanças causadas pelo ambiente digital, vender tem se tornado cada vez mais uma ciência.
1. Sobrecarregar funções
Se você possui um SDR para qualificar um prospect, é fundamental que ele foque suas energias para tal atividade.
O SDR não tem que prospectar, qualificar, fazer reunião, fazer follow-up e vender.
Esse é um erro muito comum que algumas empresas cometem e que, no fim, acabam impactando nos resultados ao final do mês.
2. Não definir metas
Como você irá estabelecer uma geração de leads previsível, se você não tiver metas definidas.
Quantos leads você vai gerar por semana, mês?
Quantos prospects precisam ser abordados diariamente pela equipe de SDR?
3. Não ter um processo
Agora que você quer gerar leads de forma previsível e ter um time de vendas altamente produtivo, é essencial estabelecer processos.
Se você não sabe em quanto tempo um lead precisa ser abordado, quantos follow-ups ele precisa receber e quanto tempo ele tem que permanecer em cada etapa, definitivamente você não tem um processo!
Não ter um processo claro é um dos piores erros que você pode cometer.
Como gerar leads de forma previsível
No livro receita previsível de Aaron Ross, o mesmo fala muito sobre a importância de gerar leads com previsibilidade e foi usando dessa metodologia que ele conseguiu trazer grandes resultados para a Salesforce.
Para que as metas sejam batidas e os resultados tornem-se o mais escaláveis possível, separamos 7 dicas para te ajudar a montar uma máquina de geração de leads.
1. Defina o seu ICP (Ideal Customer Profile)
O primeiro passo para gerar leads de forma previsível é definindo o ICP, ou seja, para quem você quer ofertar as suas soluções.
Para isso, você pode realizar um checklist informando quais dados serão necessários para chegar nesse perfil:
- Modelo de negócio;
- Tamanho da empresa;
- Steakholders;
- Quais dores e desafios;
- Orçamento;
- Possui fit;
- Não possui fit;
- Engajamento/score.
Essas são algumas opções que você pode utilizar para encontrar o perfil de cliente ideal.
É possível utilizar também o banco de dados dos clientes do seu negócio para realizar análises dos principais clientes que você possui e desenhar um perfil utilizando-os como referências.
Dica: Modelo de Processo para definição de perfil ideal de cliente (ICP) e personas.
2. Apostar na inteligência comercial
Investir em inteligência comercial é muito mais do que apenas análise de listas, é entender o mercado (concorrência, oportunidades, sazonalidade, indicadores e etc.).
No Brasil, não temos o costume de trabalhar com inteligência comercial e em grande parte das empresas, essa tarefa é direcionada para um departamento de Business Intelligence.
Quando trabalhamos com as informações que são adquiridas na área comercial, podemos ter acesso a diversos insights e conquistar a cereja do bolo: Listas de contatos pré-qualificados!
3. Definir metas claras e realistas
As metas de vendas costumam gerar uma certa polemica dentro do time. Algumas pessoas tendem a achar que elas não são claras o suficiente, ou que não são realistas.
Você não pode estipular que um SDR converse com 350 prospects, se ele não irá conseguir dar continuidade no processo de follow-up lá na frente.
Trabalhe com OKRs claros para mensurar a produtividade do time, olhe para o passado e defina a meta de crescimento das ações:
- Gerar listas qualificadas com 100 contatos do seguimento X;
- Entrar em contato com 33% da lista semanalmente;
- Agendar 35 reuniões por mês;
- Gerar 25% de oportunidades para vendas.
Se for possível, envolva o todo o time comercial no planejamento das metas.
Dica: Entenda a importância de se estabelecer metas de vendas.
4. Capacite a sua equipe
Se a sua empresa não vende direto para o consumidor final (modelo atacado ou varejista), você terá que investir nas pessoas.
Tenho visto muitas empresas que ainda não possuem uma estrutura comercial e, quando abordadas, não sabem como estruturar um processo.
Caso sua empresa já tenha dado o primeiro passo, estimule os seus colaboradores a realizarem cursos de especialização:
- Inbound Sales Certification – Hubspot;
- Digital Innovation – Orgânica;
- Sales Enablement Certification – Hubspot;
- Marketing Digital Básico para Empresas – Orgânica;
- Hubspot Sales Software Certification – Hubspot;
- Outbound Go – Outbound Marketing/Reev.
São cursos que possuem um conteúdo de ótima qualidade.
Sempre que uma empresa está em processo de estruturação de uma área, sabemos que o budget nem sempre permite a contratação de especialistas. Por isso, forme os especialistas!
Dica: A Orgânica é uma agência de Marketing Digital especializada. Saiba mais!
5. Escolha seu stack de ferramentas
Já estamos na etapa onde é necessário realmente por a mão na massa. Escolher um stack de ferramentas fará toda a diferença na hora de gerar lead com previsibilidade.
Existem plataformas para cada etapa da prospecção:
- upMap para prospecção;
- Reev para fluxo de cadência;
- Pipedrive para gestão do funil;
- E muitos outros.
A escolha do seu stack fara total diferença para a performance das ações e principalmente para a definição do seu processo comercial.
6. Integre seu stack e torne os processos mais otimizados
Quando falamos do funil de vendas, é impossível deixarmos de lado a palavra otimização.
Como falamos no tópico anterior sobre ferramentas que podem auxiliar na construção de um processo eficiente, precisamos ter em mante que as mesmas precisam se conversar.
Sem um processo estruturado, toda a sua jornada de vendas pode ir por água a baixo.
Relembrando os exemplos das soluções no tópico anterior, listamos plataformas que se complementam e tornam o seu processo mapeado:
- Você constrói um mailing com o upMap de acordo com o ICP definido;
- Trabalha o mailing no Reev, realizando a conexão com os contatos e fazendo com que os mesmos deem o próximo passo;
- No Pipedrive, você direciona todas as oportunidades geradas para uma etapa específica do funil da sua empresa (geralmente utilizamos o termo SQL para direcionar oportunidades).
E se você quiser aprender mais sobre como otimizar os seus processos de vendas, confira Guia completo para converter seus leads e otimizar suas vendas!
7. Desenvolva uma cultura Customer Centric
Se todo o seu planejamento não for desenvolvido com base no cliente, não adiantará desenvolver uma estratégia de geração de leads de forma previsível.
Afinal, tudo o que fazemos é justamente para que o cliente tenha a melhor experiência com a nossa marca desde o primeiro contato, até o fechamento da venda.
Relacionamento é a palavra-chave para começar a iniciar uma cultura customer centric na sua empresa.
Você pode ir mais a fundo nesse tema, clicando aqui.
Conclusão
Espero que as dicas acima possam te ajudar a aplicar estratégias que permitirão a geração de leads de forma previsível.
Vender com recorrência exige muito planejamento e entendimento do mercado, por isso não hesite em investir esforços para a estruturação de processos ágeis.
Sua empresa gera leads de forma previsível? Se sim, compartilhe com a gente como fazem isso.
