Você sabia que mais de 30 mil novos produtos chegam ao mercado todo ano, mas que 95% deles fracassam? E que 14% das empresas falham por falta de habilidades de Marketing? Esses dados mostram uma situação bastante comum em diversos setores, mas que pode ser atenuada com o dimensionamento de mercado.
A verdade é que líderes de Marketing como você enfrentam desafios todos os dias para lidar com dados e tomar decisões estratégicas. Porém, com uma análise bem feita, é possível evitar erros, posicionar a empresa no caminho do crescimento sustentável e transformar esforços em resultados reais.
Quer descobrir como aplicar essa abordagem no seu dia a dia? A seguir, mostro métodos que realmente funcionam para usar o dimensionamento de mercado como uma ferramenta poderosa no Marketing Digital!
Está perdendo vendas? O dimensionamento de mercado te mostra o porquê
Se tem uma coisa que ninguém deseja ver é a queda das vendas, não é? Mas não precisa se desesperar diante dessa situação, pois o dimensionamento de mercado pode salvar o dia (e o faturamento).
Você pode pensar nessa análise estratégica como um mapa do tesouro. Afinal, o dimensionamento serve para mostrar onde estão as ameaças e, melhor ainda, onde ficam as oportunidades de crescimento.
Com ela, fica mais fácil criar personas mais precisas e direcionar os esforços de Marketing. Como as atividades são mais embasadas, é possível alocar os recursos com muito mais eficiência e evitar aquelas campanhas que acabam se tornando um fiasco.
Também é fundamental investir na segmentação de mercado. Com ela, as campanhas ficam mais baratas e eficientes, jogando o ROI para cima.
No geral, ao usar essa avaliação, você precisa dominar três conceitos importantes. Vou falar mais sobre eles à frente, mas já adianto as três palavrinhas mágicas: TAM, SAM e SOM.
Essas são as siglas para Total Addressable Market, Serviceable Available Market e Serviceable Obtainable Market. Mas, afinal, o que esses termos têm a ver com as suas vendas? É o que eu mostro a seguir!
TAM, SAM e SOM: como entender o potencial do seu mercado
Como falei, as siglas TAM, SAM e SOM podem transformar a maneira como você compreende o potencial do seu mercado. Na prática, esses indicadores são como a bússola que os líderes de Marketing precisam para alinhar expectativas, definir metas realistas e otimizar recursos.
Para você entender melhor, vamos às definições. O TAM é o tamanho total do mercado que a sua empresa poderia atingir. É o sonho grande, embora nem sempre seja acessível.
Já o SAM é o recorte do mercado que faz sentido para o seu negócio. Ele considera diversos fatores, como nicho, localização ou até a capacidade de entrega.
O SOM representa a fatia que você realmente é capaz de capturar. Essa medida leva em conta todas as limitações práticas que existem, como concorrência ou orçamento disponível.
Quer um exemplo prático? Imagine que sua empresa vende comida vegana. O TAM seria todo o mercado de alimentação do Brasil. Já o SAM englobaria as opções veganas disponíveis na sua cidade, enquanto o SOM mostra os clientes que você pode conquistar, com a verba atual e a operação local.
Com ajuda desses conceitos, você consegue priorizar esforços e distribuir melhor os recursos. Assim, é possível evitar desperdícios, em vez de tentar abraçar o mundo sem estratégia e gerando desmotivação no time.
Quer saber como realizar um dimensionamento de mercado no Marketing eficiente?
Já que o dimensionamento de mercado pode ser tão útil para os seus resultados, nada melhor que saber como aplicá-lo. Porém, você precisa saber que há diversas estratégias disponíveis, então o ideal é usar ferramentas e métodos que facilitem o processo.
A tecnologia merece destaque especial, já que ela desfaz diversos obstáculos que podem surgir nesse caminho. Para não ter dúvidas sobre o que fazer, veja as dicas para acertar em cheio no dimensionamento de mercado!
Pesquisa e segmentação de mercado
Para dimensionar o mercado corretamente, sua primeira parada deve ser a pesquisa de público. Essa é a sua oportunidade de compreender o comportamento dos consumidores, identificar tendências e descobrir o que a concorrência tem feito.
É possível usar diversos métodos, como entrevistas, questionários, análises de dados e social listening, entre outros. Todos trazem insights relevantes, mas cada um tem seu papel: enquanto as entrevistas trazem profundidade, os dados revelam padrões e o social listening serve para captar conversas reais sobre a marca ou o mercado.
Depois de pesquisar, é o momento de segmentar o público, dividindo-o em grupos específicos. É possível utilizar diversos elementos, como demografia, geografia, comportamentos e necessidades.
Além de facilitar a personalização das estratégias de Marketing, as campanhas se tornam mais efetivas. Afinal, segmentar permite falar diretamente sobre uma dor específica, o que gera resultados melhores que mensagens genéricas.
O segredo para toda essa etapa funcionar envolve também usar fontes confiáveis, como pesquisas de mercado, bancos de dados e estatísticas relevantes. Com isso, você tem mais embasamento para tomar decisões estratégicas e que fazem diferença.
Identificação do perfil do cliente ideal (ICP)
Definir o ICP é como encontrar o cliente dos sonhos: é aquele que gera mais lucro, tem maior retenção e ainda recomenda a sua marca. Mas apenas traçar esse perfil não é suficiente, sabia?
Você também precisa mapear os Potential Customer Profiles (PCPs), que são os clientes potenciais que você ainda está testando. Também tem os Minimum Customer Profiles (MCP), que são aceitáveis, mas não ideais, e os Non-Ideal Customer Profiles (NICPs), que representam aqueles que devem ser evitados.
Para definir esses perfis, comece analisando sua base de clientes. Quais são aqueles que geram mais receita? Que têm maior retenção e recomendam a sua marca? E quais são aqueles que geram mais problemas?
Essa análise deve combinar dados quantitativos (como ticket médio e LTV) com qualitativos (grau de satisfação com os produtos e atendimento). Vamos a um exemplo: um cliente pode trazer lucro, mas se ele consumir recursos excessivos, talvez ele não valha tanto a pena.
E aqui vai outro ponto importante: o ICP não é fixo ou definitivo. Ele deve ser ajustado conforme a empresa evolui e identifica novos padrões de comportamento e de desempenho, como vendas mais lucrativas. Dependendo do caso, isso pode exigir abandonar estratégias que não se encaixam no novo perfil.
O fato é que, com esses perfis mapeados, você consegue identificar os mais lucrativos e vantajosos e otimiza recursos. Afinal, fica mais fácil alinhar Marketing e vendas para gerar e abordar leads mais qualificados.
Análise da concorrência
Estudar os competidores também é essencial para a sua análise de dimensionamento de mercado. Ao analisar os pontos fortes e fracos de cada concorrente, fica mais fácil saber quais são as oportunidades e os desafios. Assim, você identifica onde é possível brilhar e o que fazer para se proteger.
Quer ter um diferencial competitivo? Então saiba que ele nasce na interseção entre as fraquezas dos seus concorrentes, as necessidades do cliente e as forças da sua empresa. É ali que a mágica acontece!
Mas para fazer essa análise é preciso ter atenção a algumas etapas e a primeira delas é fugir da ideia que concorrente = inimigo. Em vez disso, adotar a prática de “coopetir” — cooperar enquanto compete — pode acelerar seu crescimento.
Também é essencial buscar entender cada vez mais os outros players para fortalecer o seu diferencial. Só que não adianta investir em um diferencial irrelevante para os clientes, tá?
O foco também deve estar em aprimorar as forças e minimizar as fraquezas do negócio. Assim, a empresa fica menos suscetível a ameaças causadas pelos concorrentes.
Na hora de estudar seus concorrentes, a dica prática é fazer uma análise completa: posicionamento, preços, estratégia de Marketing e até a experiência do cliente.
Depois de coletar esses dados, use ferramentas como a matriz SWOT para organizar forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Assim, você prioriza ações e consegue transformar a concorrência em aprendizado.
Estudo de tendências
Ninguém quer ser pego de surpresa quando o assunto é ter um bom desempenho no mercado. É por isso que se torna essencial fazer um estudo de tendências completo.
Com ele, você deve analisar dados de comportamento de mercado e consumo para prever movimentos e sair na frente. É como ter uma bola de cristal — a diferença é que suas ações são baseadas em dados, não em adivinhação.
Para tanto, comece olhando para relatórios de mercado, pesquisas de consumo, redes sociais e até ferramentas como o Google Trends. Com esses recursos, é como se você conseguisse tirar uma foto do momento do mercado, identificando padrões que estão crescendo e que podem se transformar em oportunidades.
Um exemplo é se você identificar que as pessoas estão demonstrando mais interesse em sustentabilidade no seu mercado. Com essa informação, o investimento nesse tema pode ser certeiro.
Ao mesmo tempo, não basta apenas olhar para fora. É preciso conectar as tendências com a realidade do seu negócio. Você precisa se perguntar se a mudança faz sentido para a marca e se os clientes estão prontos para essa novidade.
Essa é a melhor forma de evitar surfar ondas passageiras e que não são relevantes. O foco deve estar no que agrega valor, o que inclui antecipar demandas, inovar e colocar a empresa um passo à frente da concorrência.
Análise da oferta
Já que falei sobre os competidores, também quero destacar que o segredo para crescer pode estar nas brechas que seus concorrentes deixam passar. É por isso que uma estratégia de dimensionamento é fazer uma análise da oferta existente no mercado.
Com ela, você consegue identificar lacunas e transformar desafios em oportunidades. Para tanto, é preciso mapear o que está sendo oferecido no momento.
Quais são os produtos ou serviços que dominam o mercado? Quais são os diferenciais dos competidores? O que o seu público deseja, mas não encontra no mercado atualmente?
Às vezes, os clientes querem ter acesso a produtos que já existem, mas com qualidade melhor ou atendimento diferenciado. Com essa análise de oferta, você identifica exatamente esse tipo de situação e pode inovar ou entregar algo melhor.
Lembre-se também de avaliar as necessidades do público, já que o mercado pode estar saturado de opções que não resolvem seus problemas. Não se esqueça de que sua oportunidade de ouro está onde sua empresa é forte, seus concorrentes são fracos e há desejo do público.
Na prática, essa é uma forma de criar uma proposta única de valor para o público e de não competir por preço.
Aprenda a integrar os insights de mercado para acelerar seu negócio
Mais que gerar insights, é essencial transformar os dados em planos de ação. Afinal, é esse comportamento que separa as empresas que crescem daquelas que ficam estagnadas.
Para tanto, você deve usar métricas relevantes, como tamanho de mercado, taxa de crescimento e participação de mercado. Com essas informações, você pode definir a viabilidade de novos produtos e serviços.
Por exemplo: ao identificar um segmento com alta taxa de crescimento, você pode priorizar estratégias para captar essas demandas. Além disso, acompanhar o comportamento dos consumidores e prever tendências permite ajustar o posicionamento para atender a necessidades emergentes.
Para garantir um uso eficiente dos dados, você pode usar ferramentas como Excel, Tableau, Power BI e outras. Com esses recursos, fica mais fácil organizar e interpretar informações.
Outro recurso indispensável é a Planilha Lead Scoring da Orgânica. Com ela, você qualifica leads e transforma números em estratégias práticas, alinhando Marketing e vendas para ter mais consistência. Faça sua cópia e aproveite!
E vale lembrar: ao usar os dados, também é essencial entender o contexto por trás das informações. Os insights precisam ser conectados às operações e processos para realmente fazerem sentido, certo?
Otimize seus esforços de Marketing com dados de mercado
Continuando nosso papo sobre dados, as informações certas também servem para melhorar seus esforços de Marketing. Isso é possível ao otimizar campanhas e alocar recursos de forma mais eficiente, por exemplo.
Com os dados, também é possível decidir entre geração e captação de demanda. Enquanto a captação foca na parte do mercado que já está pronto para decidir, a geração pode trabalhar no restante, focando em educar e criar interesse.
Ao mesmo tempo, vamos ser sinceros: executar um dimensionamento de mercado internamente, sem uma equipe especializada, pode ser desafiador. As outras demandas não podem ser deixadas de lado e há muitos pontos que precisam ser considerados para usar essa análise como bússola.
Para resolver essa questão é que entra a Orgânica, uma agência de Marketing com mais de 17 anos de experiência. Vamos além da análise de mercado: transformamos insights em planos práticos para mover o ponteiro do negócio.
Também acreditamos que otimizar recursos vai além dos números: é preciso conectar com necessidades reais do público e gerar alinhamento interno. Dessa forma, ajudamos as campanhas a serem mais eficientes e os resultados, consistentes.
Planejar é crescer!
O dimensionamento de mercado é o ponto de partida para estratégias mais eficazes. Com os insights obtidos e transformados em planos de ação, é possível implementar ações com impacto real e alcançar um crescimento sustentável.
Também é fundamental buscar uma solução personalizada e eficaz para os desafios de Marketing da sua empresa. Com a parceria com a Orgânica, é possível superar os obstáculos, priorizar ações e crescer com inteligência.
Vamos começar? Garanta seu diagnóstico de Marketing Digital e dê o primeiro passo!
