Não é incomum descobrir uma necessidade ou problema que nem parecia existir e então buscar uma solução para essa questão. Você já teve uma experiência parecida? Se sim, é sinal que já teve contato com a geração de demanda — ainda que indiretamente.
Essa abordagem é a responsável por despertar um interesse de compra sobre algo que você nem conhecia ou sabia que precisava. O melhor é que você tem a chance de usar essa abordagem no seu negócio, incrementando os resultados!
Para tornar isso possível, trago neste texto os principais elementos sobre geração de demanda e como ela pode impulsionar o Marketing da sua empresa. Confira!
O que é geração de demanda?
A geração de demanda está ligada a uma informação importante: a maior parte do seu público não está pronta para comprar. Se 10% do seu mercado está no momento de decisão, focar apenas em quem já está preparado significa ignorar, pelo menos, 90% das outras pessoas. Certo?
Nesse cenário, a geração de demanda é uma estratégia que visa falar com quem ainda não está pronto para realizar uma compra. A ideia é conscientizar do problema ou da oportunidade, educando esse possível cliente e criando um relacionamento.
Se tudo sair conforme o esperado, ao final, ele estará consciente que tem um problema ou necessidade e que seu negócio pode ajudar. Em uma analogia, é como pensar em colher frutas para vender. Pense comigo:
Uma plantação pode ter frutas maduras, que estão prontas para a colheita (captação).
Mas talvez elas não sejam suficientes para alcançar as metas de vendas. Nesse momento, a colheita (captação), já não é mais suficiente para a demanda necessária. Esse é o momento ideal para plantarmos novas mudas da mesma variedade.
Com a atenção necessária, as plantas poderão se desenvolver e chegarão ao momento de dar frutas. Nessa analogia, a intenção da geração de demanda é cultivar e despertar interesse no seu negócio.
Porém, depois de um tempo, você pode ter alcançado toda a demanda por essas frutas no seu mercado. Uma forma de evitar a estagnação da sua fazenda é começar a cultivar outras variedades.
Assim você gerará ainda mais demanda, por meio de novas ofertas!
Geração de demanda x captação de demanda
Quando pensamos na geração de demanda, é essencial, então, entender que há diferenças entre a geração e a captação de demanda. A principal delas está na abordagem do público.
No B2B, a captação de demanda foca nos clientes que levantam a mão, ou seja, que demonstram interesse no produto ou serviço.
Essas são as pessoas ou decisores de empresas que já estão conscientes das necessidades, já avaliaram as soluções e buscam apenas a compra ou contratação.
No B2C, a captação é venda ao consumidor.
Já a geração de demanda, como você viu, foca em conduzir quem ainda não está nesse estágio para fases de consciência e interesse. Isso envolve, por exemplo, ensinar sobre o problema ou oportunidade do potencial cliente, e explicar os diferenciais, demonstrar o propósito, posicionamento da empresa e o que ela tem de único.
Embora elas sejam bem diferentes, essas estratégias são complementares. Afinal, captar demanda significa transformar o interesse do público em resultados concretos!
Por isso, o ideal costuma ser unir essas duas estratégias, gerando o interesse e depois captando as pessoas que estão prontas para tomar uma decisão.
Dessa forma, a empresa integra Marketing e vendas, impulsionando os resultados!
Dica: Como usar o Processo de Decisão de Compra a seu favor?
Benefícios da geração de demanda
Apesar de estar relacionada a despertar o interesse do mercado, a geração de demanda não envolve apenas atrair olhares momentâneos ou curiosidade passageira.
Em vez disso, o foco é construir um caminho sustentável para o relacionamento e para a conquista de resultados, uma vez que a geração ajuda a minimizar os custos para aquisição de novos clientes, acelerar o processo comercial gerando interesses constantemente e, claro, quando bem trabalhada, aumentar as vendas.
Aumento de vendas
Um dos principais motivos para gerar demanda é que essa abordagem favorece o aumento de vendas. Em vez de ficar esperando por clientes, o negócio passa a atraí-los proativamente, impulsionando as vendas conscientemente.
Ainda, essa é uma forma de evitar o esgotamento do mercado. Se você vender apenas para a parte do público que está pronta para a compra, eventualmente não há mais oportunidades.
Já ao gerar demanda, é possível criar um fluxo contínuo de novos contatos e interessados. Assim há como elevar as vendas de forma sustentável!
Expansão de mercado
A geração de demanda também é essencial para expandir o mercado do negócio, pois deixa de depender apenas dos clientes que já estão interessados.
Para entender melhor, vamos pensar em números:
Considere que uma média de 7,5% do mercado está pronto para consumir seu produto ou contratar seu serviço. Outros 30% nunca serão clientes, por diversos motivos. No total, há 62,5% de mercado não aproveitado corretamente.
Com a geração de demanda, por outro lado, dá para trabalhar em cima desses 62,5%, despertando nas pessoas o interesse genuíno no negócio e em suas soluções.
E, a partir disso, expandir sua presença de mercado, já que será possível atrair os olhares de mais pessoas e ir além dos limites tradicionais!
Construção de uma base de clientes sólida
Ainda vale entender que gerar demanda não significa apenas buscar números melhores.
Ela tem tudo a ver com a construção de relacionamentos duradouros — exatamente como plantar uma semente e cuidar dela, até que germine e se desenvolva.
Isso ocorre porque, para gerar demanda, você precisa educar o possível cliente. Ao colocá-lo em uma jornada de aprendizado, fica mais fácil construir relacionamentos próximos e duradouros.
Por conta dessas características, os clientes conquistados por essa abordagem são mais propensos a serem defensores de marca. Na prática, há mais fidelização e até indicações de pessoas satisfeitas para outros interessados!
Estratégias de Marketing para gerar demanda
Para gerar e impulsionar a demanda do seu negócio, é possível utilizar diversas estratégias de Marketing — que atraiam a atenção do público e ajudem a torná-lo cada vez mais consciente das necessidades e oportunidades.
Descubra quais são as principais estratégias:
Inbound Marketing
O Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, é essencial para atrair possíveis clientes e educar quem ainda está em fases iniciais. Para tanto, o mais indicado costuma ser utilizar o Marketing de Conteúdo.
Assim como uma boa conversa pode render por horas, o conteúdo relevante é capaz de despertar a atenção do público e gerar interesse. Nesse sentido, é fundamental conhecer muito bem o perfil da pessoa de interesse para ser capaz de falar diretamente com ela.
Marketing de Influência
Outra estratégia para considerar é o Marketing de Influência, que prevê realizar parcerias estratégicas com influenciadores. Essa é uma forma de levar sua mensagem a um público mais amplo e envolvente.
Essa estratégia também permite aproveitar a relação que já existe entre o influenciador e o público com quem ele fala. Desse modo, fica mais fácil despertar o interesse em uma parte nova do mercado.
Publicidade segmentada
Embora a atração orgânica tenha muita influência na geração de demanda, ela não precisa ser feita de forma isolada. Em vez disso, vale a pena utilizar mídia paga, como por meio de anúncios direcionados.
Por meio de dados demográficos e comportamentais, por exemplo, a empresa pode criar campanhas para atingir o público certo no momento ideal!
Dica: Segmentação de mercado: um guia completo com dicas!
O papel do conteúdo e dos gatilhos mentais
Como você viu, o Inbound Marketing é essencial na geração de demanda. Isso acontece, principalmente, porque o conteúdo tem um papel determinante no sucesso da estratégia.
Por meio dele, é mais fácil educar o público e realmente cativar sua atenção. A criação de materiais relevantes e valiosos, por exemplo, faz com que o público-alvo se sinta beneficiado.
Dependendo da estratégia e do estágio do público, os gatilhos mentais também podem ajudar. Há diversos tipos disponíveis, como os gatilhos de escassez, urgência e exclusividade. Com o uso estratégico deles, você amplifica o impacto do conteúdo e incentivar a ação imediata!
O uso de dados e tecnologia na geração de demanda
Apesar de todos os benefícios da geração de demanda, só é possível colher os resultados com uma atuação estratégica e direcionada. Portanto, a análise de dados é a verdadeira bússola que guia essa abordagem!
Com os dados em mãos, dá para avaliar o tamanho do mercado e da demanda, entendendo o que a marca pode obter quanto à captação de demanda e o quanto será preciso gerar de interesse.
E, a partir disso, traçar ciclos diferentes para captação e geração de demanda. No geral, os ciclos de captação são mais longos. Porém, é comum que tenha menos objeções, o que economiza tempo do comercial.
Mas, para que tudo isso realmente funcione, é preciso se basear em dados, inclusive para avaliar segmentações da base e saber com qual perfil de cliente é mais difícil de gerar demanda.
Com as informações coletadas e avaliadas, então, há como tomar decisões mais efetivas e estratégicas, aumentando as chances de sucesso!
Conte com a Orgânica para gerar (e gerir) sua demanda!
Você acaba de ver que a geração de demanda é essencial para impulsionar resultados. Ao uni-la à captação de demanda, o negócio vende mais, se expande no mercado e tem resultados mais sustentáveis!
Por isso, vale a pena utilizar as estratégias de Marketing de uma agência especializada relacionadas a essa abordagem!
Quer ter ajuda profissional, qualificada e experiente para gerar demanda para o seu negócio? Entre em contato com o time da Orgânica e saiba tudo que podemos fazer juntos!
