A gestão de prospecção de clientes é um passo essencial para ter um processo comercial bem estruturado. Afinal, através disso, você descobre quais das estratégias de atração funcionam e quais precisam ser revistas.
No entanto, essa ainda é uma etapa que muitos gestores negligenciam e, por isso, acabam “pagando o pato” lá na frente, com um baixo número de leads qualificados e poucas vendas.
Caso você não tenha certeza de como fazer isso, veio ao lugar certo. Neste artigo, explicamos o que é e como fazer prospecção de clientes visando gerir todo o processo para obter os melhores resultados. Confira!
Primeiramente, o que é prospecção de clientes?
Em suma, prospecção de clientes é uma estratégia de vendas na qual se empregam diversas táticas para encontrar os melhores prospects. Isto é, aqueles que possuem mais potencial de fazer negócio com a empresa e, assim, se tornar clientes.
Nesse sentido, são utilizadas técnicas para identificar esses leads e, em seguida, entrar em contato com eles. Essa última parte, por sua vez, pode ser feita via e-mail, telefone ou até mesmo em visitas presenciais.
No geral, existem dois tipos principais de prospecção: a ativa e a passiva. No primeiro caso, a empresa busca novos clientes (usando cold mailing, por exemplo). Já no segundo, a marca usa o marketing digital para atrair novos consumidores.
Essa é uma das primeiras — e mais importantes — etapas de um processo comercial. É nela que você encontra clientes em potencial e apresenta as soluções do seu negócio. Afinal, as pessoas precisam conhecer uma empresa para cogitar comprar dela, certo?
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O que é e por que fazer a gestão da prospecção de clientes?
Basicamente a gestão de prospecção de clientes é o ato de acompanhar e analisar os resultados. Dessa maneira, pode-se descobrir se o plano de ação deu os resultados esperados — aumento das vendas — ou se alguma etapa do processo precisa ser reformulada.
Aqui, você deve se questionar: e por que isso é tão importante? Bem, a resposta é simples: se você não ficar de olho nos resultados, nunca saberá se seu trabalho está dando frutos.
Melhor dizendo, nunca terá certeza de que está no caminho certo, podendo até mesmo repetir erros, algo que seria facilmente evitado com uma boa análise do processo de prospecção. Aqui, é possível ver quais ações deram certo e quais foram um fracasso total.
Vale destacar que a gestão de prospecção de clientes é um trabalho contínuo e que começa antes mesmo da estratégia ser colocada em prática.
Para te ajudar com isso, trouxemos logo abaixo 5 dicas de como prospectar e gerir seus esforços para obter os melhores resultados. Continue lendo para aprender!
Como fazer prospecção de clientes para um negócio? As 5 melhores dicas
Agora que você já sabe o que é prospecção de clientes e qual a importância de fazer a gestão desse processo, chegou o momento de aprender como prospectar e gerir todas as etapas dessa estratégia.
Para isso, separamos 5 dicas simples — mas muito úteis — para você colocar em prática no seu negócio a partir de hoje. Confira!
1. Pesquise bastante
Não tem como fazer a gestão de prospecção de clientes sem um bom trabalho de pesquisa. Aqui, é fundamental descobrir qual é o perfil de cliente ideal, o que o público quer ver e o que não gosta durante a venda, bem como a situação do mercado.
Fora isso, é necessário procurar informações sobre os prospects. Em qual área eles atuam, o tamanho da empresa (se for o segmento B2B), quem é responsável pelas compras, etc.
Tudo isso serve para direcionar a abordagem e saber qual é o melhor momento de contatá-los. Com isso, você aumenta suas chances de ter leads qualificados e, portanto, prontos para comprar seu produto ou serviço.
2. Tenha uma lista de prospecção de clientes
Após fazer o trabalho de pesquisa, você provavelmente identificou diversos leads em potencial. Agora é o momento de organizá-los em uma lista de prospecção de clientes.
Nessa etapa, não se esqueça de adicionar nomes, empresas em que trabalham e formas de contato. Caso queira, insira outras informações que achar relevante, como quais produtos mais compram.
O ideal é que essa lista seja construída por ordem de prioridade. Em outros termos, coloque os prospects que têm mais chances de concluir uma venda no topo e tente contactá-los no menor tempo possível.
Dica: Geração de Leads: entenda o que é e como gerar
3. Monte um plano de ação
Antes de escrever um e-mail ou pegar o telefone para ligar para alguém, pense em todos os passos que precisam ser seguidos.
Resumidamente, monte um plano de ação que detalhe o que será feito, quantas vezes contatará um prospect antes de desistir, quais serão as formas de contato e como qualificar esses leads.
4. Use as ferramentas certas
A tecnologia serve para facilitar a vida de todos e não seria diferente quando falamos em gestão de prospecção de clientes.
Uma ótima dica é investir em um bom CRM de vendas, já que essa ferramenta permite criar e acompanhar o funil de vendas, criar histórico de contatos, acompanhar métricas e muito mais.
Veja, na imagem abaixo, os 6 benefícios do funil de vendas para as empresas:
5. Acompanhe os resultados
Neste último tópico, reforçamos a orientação de acompanhar os resultados das ações para fazer uma boa gestão de prospecção de clientes. É essencial monitorar desde o primeiro passo, para fazer uma análise assertiva.
Anote quantos clientes contactou em um dia, quantos deram uma resposta positiva e como foi o contato. Assim, pode-se descobrir, através da tentativa e erro, quais são as melhores estratégias para a sua empresa!
E, se você gostou dessas dicas, continue navegando no blog para conferir mais insights e alavancar os resultados!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.
