Você sabe que vender é técnica. A questão é saber aplicá-la para fechar negócio mais rápido. Neste post, ensinamos você a explorar os gatilhos mentais em vendas e mostramos como o chamado “viés cognitivo” influencia na decisão de compra. Preste atenção: você nunca mais vai olhar para as técnicas de vendas da mesma maneira.
Dica: E se o time de vendas estiver ocioso e não souber para quem ligar?
O que são gatilhos mentais
Pensar é difícil. Pode não parecer, mas o nosso cérebro desenvolve ''atalhos'' para facilitar a tomada de decisão. Eles são ativados a todo momento, especialmente quando:
- Há excesso de informação e é preciso filtrar o que será (in)útil no futuro e precisa ser lembrado/esquecido;
- Falta significado nos dados que temos em mãos, e é preciso ''ler as entrelinhas'' e presumir a partir do contexto para evitar confusão;
- Precisamos agir rapidamente para aproveitar oportunidades, mesmo perante a incerteza.
O viés cognitivo é o atalho que faz com que você tenda a escolher a opção A ao invés de B.
O lado bom é que eles nos ajudam a entender sinais, organizar histórias e tomar decisões. O lado ruim é que podemos nos precipitar: fazemos a escolha mesmo que esta não seja a mais racional.
Entram em jogo: a memória, aspectos sociais e contextuais. Quando falamos em gatilhos mentais em vendas, nos referimos a técnicas de acionamento. Queremos levar o lead da inércia à decisão.
Técnica "infalível" para vender mais?
Não pense você que é uma questão de manipulação ou engano: pelo contrário! Quanto mais sincera a venda, maior a chance de sucesso para você e seu cliente. É muito importante ter bom fit e verdadeiro potencial de sucesso. Lembre-se sempre de alinhar expectativas à realidade.
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O Gerente de Pesquisa e Desenvolvimento da Exact Sales, Rodrigo Nascimento, descreve cientificamente:
- Uma compra simples, que demande pouco comprometimento, usa o sistema de decisão rápido, automático e subconsciente;
- Uma compra de alto valor resulta de um sistema de decisão devagar, lógico e calculista.
A verdade é que, ao usar gatilhos mentais em vendas, você apenas acelera o processo de decisão pela compra. O critério é que você só deve oferecer aquilo que resolve a dor do cliente. Mas quando usá-los?
Como usar gatilhos mentais como técnica de vendas ou no marketing
Mais de 250 vieses já foram registrados. Mas isso não significa que você precisa planejar esse número obsceno de abordagens! Estando atento a alguns padrões de comportamento, é fácil escolher alguns gatilhos mentais que melhor se adequam à sua rotina de vendas.
Nós vamos olhar para Neil Patel e Robert Cialdini, especialistas em persuasão. Escolhemos 6 gatilhos mentais para destrinchar neste post:
- Rapport – As pessoas estão mais dispostas a comprar quando gostam de quem está vendendo. Incluir uma página "Quem somos" no site ou mostrar os bastidores da operação no Instagram faz a diferença. Modelos ''realistas'' ou endosso de pessoas famosas traz consigo familiaridade à sua marca.
- Prova Social – Semelhante à ideia anterior, mas depende de terceiros. O lead irá comprar porque outros estão testemunhando a seu favor. Abuse dos depoimentos de clientes e das citações na imprensa.
- Escassez – FOMO: Fear of Missing Out. Ou, em bom português, o medo de ficar de fora. Ninguém quer perder uma oportunidade única. O seu e-commerce pode sinalizar quando há poucas unidades no estoque, por exemplo. O restaurante pode ter cardápio sazonal. Seja criativo!
- Reciprocidade – Sabe quando você ganha um super presente de Natal e se sente obrigado a corresponder à altura? Não é à toa que as empresas investem em brindes e amostras grátis. Frequentemente, levam a uma próxima compra.
- Comprometimento – Quando você torna público um compromisso (meditar, perder peso, etc.), não falta torcida – nem pressão – para que você alcance o seu objetivo. O mesmo acontece quando o lead participa de pequenos "ritos de passagem". Pode ser algo simples, como assinar uma newsletter, ou algo grande, como um test-drive.
- Autoridade – Quando você pensa em comida gourmet, você pensa no nome do restaurante ou do chef? Apresente seus especialistas e suas credenciais. Startups: citem o CEO. Vender uma boa ideia, de uma fonte sólida, é bem mais eficaz do que vender um produto.
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Como estruturar o seu pitch de vendas com gatilhos mentais
Para encerrar, a máxima dica prática: grave suas reuniões de vendas. Ao ouvir a gravação, analise momentos onde um dos gatilhos que citamos (ou outro que tenha mais sentido para sua realidade) possa ser utilizado. Alinhe em que momento cada gatilho deve ser empregado… isso vai ajudar na estrutura da sua apresentação, é verdade. Mas principalmente na “lógica” da sua venda como um todo – da prospecção ao fechamento.
- Não aplique indiscriminadamente os mesmos gatilhos mentais em vendas B2B para todos os decisores… Cada um possui perfil específico;
- Após cada reunião de vendas, registre as objeções levantadas. Desenvolva contra-argumentos e os tenha na ponta da língua antes de encontrar os próximos clientes.
Outras estratégias para vender melhor
As técnicas de abordagem de vendas são importantes, mas não são tudo. Para melhorar o seu desempenho comercial, vale também conferir alguns materiais:
- Tenha uma proposta única de valor: encontre o seu Oceano Azul;
- Saia da inércia: todo crescimento depende de decisões;
- Gere inteligência comercial: implante pré-vendas;
- Demonstre sua expertise: use marketing de conteúdo.
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