Pense nas vezes em que você foi a alguma rede de fast food. O caixa sempre pergunta se você quer levar um combo, ou aumentar o pedido por um valor a mais, certo? Essa é uma técnica de vendas muito útil para melhorar os resultados conhecida como upsell. No Marketing Digital, podemos oferecer um upgrade de produtos ou serviços no carrinho, ofertas por e-mail, entre outras muitas possibilidades.
Por outro lado, existe também um dos grandes vilões do faturamento de uma empresa: o downsell. Quando falamos de serviços, principalmente de planos mensalizados, o downsell é o pedido que o cliente faz pela redução do plano atual. Esse tipo de pedido pode ser um pesadelo para o orçamento, podendo resultar em um grande rombo mensal.
Neste post vamos falar sobre o que é downsell e apontar algumas estratégias para que você possa evitar chegar nessa situação, garantindo resultados melhores para sua empresa. Confira!
O que é downsell?
De forma geral, um downsell ocorre sempre que um cliente abandona o carrinho de compras ou desiste da aquisição no último estágio da Jornada de Compra. Todas as empresas passam por isso em algum momento.
Em serviços, isso pode ser ainda mais impactante, já que aquele faturamento é esperado de forma mensal, há uma expectativa com relação ao investimento feito pelo cliente. Por isso, é importante pensar em estratégias para evitar que ele aconteça, afinal, é melhor conquistar um upsell do que ver o plano ser reduzido.
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Como evitar o downsell?
Marketing de Relacionamento
Quando você executa um serviço, principalmente de forma mensalizada, é essencial que exista uma confiança na empresa. Por isso, é preciso investir no relacionamento com o cliente. Ofereça bons conteúdos, que o auxiliem em possíveis dores. Certifique-se de que você está posicionado como um consultor para ele, não apenas como vendedor.
Por fim, escute e trabalhe para melhorar a partir dos feedbacks negativos feitos pelos clientes. Dessa forma você conquista a confiança, melhora a qualidade do serviço e evita o downsell.
Relacionamento via Redes Sociais
É importante que o cliente lembre de você. Por isso, utilize as redes sociais para dar dicas e ser lembrado. Abra também esses canais para receber feedbacks e atenda os clientes de forma ágil.
Programa de Fidelidade
Nós gostamos de ser lembrados e bem tratados. Por isso, crie um programa que premie os clientes fiéis, mais antigos. Vá dando benefícios ou descontos de acordo com o tempo em que eles estão investindo nessa relação. Utilize esse programa também para abrir oportunidades para conseguir um upsell, melhorando ainda mais o plano de serviços contratados.
Realize novas ofertas
Periodicamente mostre ao cliente outros serviços que você oferece, outras possibilidades em que você pode atuar, de forma que ele entenda que pode ter uma entrega ainda melhor.
Agora você já entende o que é downsell e conheceu algumas estratégias para evitar esse problema com os clientes. De forma resumida, podemos dizer que é importante conquistar a confiança e estar presente. A melhor forma de evitar esse vilão é garantir que haja valor no serviço que você oferece.
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