Você já se sentiu incomodado com vendedores insistentes e invasivos que tentavam de todas as formas empurrar uma venda, mesmo que você não demonstrasse interesse no produto?
Felizmente, a tendência é que esse tipo de abordagem se torne cada vez mais obsoleta devido ao desenvolvimento da tecnologia e à mudança nos padrões de consumo. Nesse contexto, surgiu uma nova técnica, mais agradável para o consumidor e mais rentável para a empresa: o Inbound Sales!
Se você quer saber o que significa esse conceito que vem transformando os times de vendas de várias empresas — pequenas, médias ou grandes —, acompanhe este artigo!
O que é Inbound Sales?
O Inbound Sales pode ser caracterizado como um processo inteligente de vendas que foca em atender as necessidades de poteciais clientes (também conhecidos como leads) que já demonstraram interesse nas soluções apresentadas por determinada empresa.
Quando se fala em Inbound Sales, é preciso também mencionar o Inbound Marketing, um processo anterior que foca na nutrição dos leads com conteúdos relevantes. Os contatos são nutridos, ganhando mais interesse e conhecimento sobre o serviço ou produto oferecido. Quando estão prontos para fechar o negócio, são encaminhados para o time de vendas.
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Dessa forma, os vendedores já recebem um contato bem esclarecido, com informações relevantes para o fechamento da compra. A eles cabe, então, fazer uma espécie de consultoria, entregando o conhecimento final para a conversão.
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Quais as diferenças entre o Inbound e Outbound?
O Outbound Sales era o modelo antigo de vendas. Nele, os vendedores eram colocados em campo, em uma espécie de caça ao tesouro, abordando leads sem que houvesse uma educação prévia sobre o que estava sendo oferecido.
O custo do Outbound era muito alto. Os valores necessários para que os vendedores fizessem o transporte até os contatos era bem considerável. Além disso, a taxa de conversão era inferior e o tempo até a aquisição, maior. Por fim, a experiência gerada para o cliente não era tão agradável, já que frequentemente se tratava de uma abordagem invasiva.
No Inbound, isso é diferente: é feito um investimento em qualificação. Os leads são abordados de forma consultiva, já que os vendedores entendem suas necessidades e propõem soluções apropriadas.
Como o Inbound Sales pode ajudar a empresa?
Crescimento acelerado das vendas
Os resultados alcançados com o Inbound Sales são bem representativos. O crescimento acelerado das vendas é amparado pelo planejamento das ações: desde o marketing, o lead é analisado quanto às suas necessidades, recebendo o conteúdo adequado e no momento certo.
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Além disso, o time de vendas ajuda o contato a entender melhor os benefícios da compra, oferecendo uma verdadeira consultoria, o que contribui para aumentar o índice de vendas.
Auxílio aos vendedores
O trabalho dos vendedores se torna bem mais interessante no Inbound Sales. Afinal, os alvos já são conhecidos e estão inseridos em um processo de capacitação para a venda. Dessa forma, preparar os potenciais clientes para o fechamento do negócio não é papel apenas dos vendedores: os leads já estão na jornada para isso.
Além disso, a produtividade dos vendedores é ampliada. A busca pelas oportunidades é estratégica e, assim, tempo e outros recursos são otimizados.
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Acompanhamento das métricas
Qualquer estratégia de vendas deve ser acompanhada de acordo com métricas — e isso se torna ainda mais importante no Inbound Sales. Quantidade de negócios fechados por vendedor, ciclo de vendas, ticket médio, taxa de conversão etc. são métricas que servem para identificar as melhores práticas e alavancar os resultados.
Como podemos ver, o Inbound Sales veio para ficar e está conquistando a preferência de várias empresas, não importa o segmento ou tamanho. Vale lembrar que, para fazer a transição, é importante contar com a ajuda de uma equipe especializada, capaz de criar um planejamento para que cada parte da empresa envolvida na venda conheça seu papel e busque os melhores resultados.
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Bônus: Inside Sales
Já que você se interessou pelo assunto de vendas, tem outro conceito que também possa te ajudar: o Inside Sales! O nome pode parecer complicado, mas nada mais é do que realizar vendas internas. Esse sistema consiste em elaborar uma série de métodos que permitam que sua equipe de vendas realize a abordagem e relacionamento com os clientes de dentro da empresa.
É uma alternativa que ajuda a reduzir custos, como por exemplo, deslocamento, tempo ou dedicação exclusiva de uma equipe. Se você quiser saber mais a respeito do Inside Sales e como implantá-lo na sua empresa, acesse nosso guia definitivo clicando no banner abaixo!
