Vender não é só convencer o lead a pagar pelo seu produto ou serviço! Na verdade, é uma jornada, com várias etapas, e cada uma delas exige que você construa confiança. Como nem todas as pessoas estão no mesmo estágio, estratégias como o lead scoring podem ajudar a garantir um uso eficiente de recursos.
O lead scoring ajuda a identificar em que estágio cada lead está na jornada de compra, o que permite direcionar suas ações de forma mais eficiente. Sem isso, um erro comum é tratar todo mundo igual, como se todos estivessem prontos para comprar, o que acaba afastando as pessoas em vez de convertê-las.
Com essa estratégia, você entende melhor o processo de decisão de compra e conquista a tão sonhada permissão para enviar mensagens mais relevantes e personalizadas.
Isso faz toda a diferença porque, ao respeitar o tempo e o contexto de cada pessoa, o engajamento aumenta e as vendas acontecem de forma muito mais natural!
Quer saber como fazer isso? Vou te explicar aqui o que é lead scoring, como implementá-lo e como ele pode transformar sua abordagem de vendas!
O que é lead scoring e como ele funciona?
Lead scoring é um sistema automático de pontuação e qualificação de leads que pode ajudar muito a aumentar as vendas. Para entendê-lo, precisamos compreender qual problema essa ferramenta pode resolver para a estratégia de Marketing de uma empresa!
Quem já tentou fazer campanhas de Marketing Digital, como o E-mail Marketing, sabe que nem todos os leads capturados na sua estratégia são iguais.
Imagine uma empresa do ramo farmacêutico, que pode ter dois tipos de clientes: um consumidor final que apenas quer pintar o cabelo e um empresário que quer vender esses produtos na sua loja.
Mesmo entre essas duas classificações, ainda assim existem leads que são diferentes. É importante ficar de olho em questões, como:
- Níveis de conhecimento sobre seus problemas e as características do produto;
- Condições financeiras;
- Probabilidade de fechar negócio.
Todos esses aspectos permitem gerar leads mais propensos a comprar — considerados leads melhores — e avaliar os leads menos propensos — aqueles que ainda não estão prontos para adquirir o seu produto ou serviço.
Se uma empresa tentar vender para um lead que ainda não está bem qualificado, ela dificilmente terá sucesso. Em vez disso, é preferível investir na nutrição desse lead antes de abordá-lo para fechar negócio.
O lead scoring surgiu ajudar a identificar quais são os melhores leads! Esse sistema funciona como um termômetro da intensidade do interesse do lead e sua qualificação em relação ao perfil ideal de cliente.
Uma pontuação maior no lead scoring indica que o contato tem mais interesse, está mais alinhado com o perfil ideal, ou ambos os pontos. Logo, é mais provável vender para leads com uma pontuação maior!
Dica: Nutrição de leads: um guia com passo a passo!
Lead scoring e lead tracking
Quando falo em lead scoring, é importante deixar claro que essa ferramenta não é o mesmo que lead tracking! Essa segunda opção tem a ver com o registro e monitoramento das interações do lead com a empresa, em diferentes momentos.
O lead tracking, portanto, funciona para criar um histórico de todo o caminho que o lead percorre no relacionamento com o negócio — independentemente da sua prontidão para realizar uma compra.
Para entender melhor, imagine que uma agência de intercâmbio cria um blog, onde posta conteúdo sobre os locais para onde eles oferecem as viagens e experiências.
Um determinado visitante se torna um lead ao baixar um e-book sobre um dos países do seu interesse. Ao longo das semanas, ele engaja nos e-mails enviados e baixa outros materiais.
Porém, pelo lead scoring, ele é considerado um lead frio, já que afirmou que não tem planos para fazer um intercâmbio nos próximos 6 meses.
O lead tracking, por sua vez, servirá para registrar todas essas interações: páginas visitadas, e-mails abertos, e-books baixados e assim por diante. Dependendo da estratégia de Marketing, essas informações poderão ser muito úteis no futuro.
A relação da nutrição de leads com lead scoring
Como o lead scoring indica a “temperatura” de cada oportunidade, os leads quentes seguem para o time comercial. Mas e o que acontece com os leads mornos e frios? A resposta tem a ver com a nutrição de leads!
Ao implementar essa estratégia, é possível trabalhar os leads que ainda não estão prontos para a compra. Isso é feito por meio de conteúdos úteis e relevantes, permitindo que as pessoas entendam cada vez mais sobre seus problemas, necessidades e soluções.
No geral, essa estratégia parte da produção de conteúdo orientado para cada etapa do funil de vendas. Com a geração de leads, ocorre a segmentação — e o lead scoring pode ajudar exatamente nesse momento.
Por fim, a automação de Marketing garante que os leads certos recebam os conteúdos específicos, como por meio dos e-mails. Com o monitoramento, é possível saber o que tem dado certo e, principalmente, quais leads estão avançando no funil.
Na Orgânica, desenvolvemos estratégias de nutrição personalizadas! Para isso, adotamos a abordagem Content+Performance, onde unimos conteúdo à geração de resultados efetivos para o negócio.
Com o uso das ferramentas de automação e uma estratégia direcionada, conseguimos nutrir o público com conteúdo cada vez mais personalizado, com direcionamento individual.
Isso permite educar de forma mais profunda os leads mais frios, buscando despertar o interesse ou desejo. A partir da geração de demanda, seu negócio consegue captar esse interesse e converter em novas vendas.
Dica: Conheça o Content+Performance: a metodologia da Orgânica!
Como usar o lead scoring para aumentar as vendas?
O primeiro passo para implementar o lead scoring na sua estratégia é definir qual o perfil desejado dentre os seus leads. Fatores como a renda mensal, afinidade com a persona definida e poder de decisão devem ser considerados.
Com esse perfil definido, é hora de aplicá-lo na sua lista de leads para determinar quais deles estão mais próximos do perfil desejado!
O indicado aqui é selecionar os critérios considerados relevantes e dar pontos de acordo com a importância para o processo de vendas. Se a empresa deseja alcançar clientes de determinada região, por exemplo, as pessoas que estiverem na região de interesse receberão as maiores notas.
A partir dessa pontuação, é possível classificar os leads e direcionar os mais quentes para a abordagem do time de vendas. O restante, por sua vez, segue para passar por uma nutrição maior.
Critérios de pontuação de leads
Como mostrei, o lead scoring depende da definição de critérios que servirão para calcular a pontuação de cada lead. Nesse caso, é essencial selecionar elementos que ajudem a identificar o nível de interesse e a etapa na jornada de compra.
Os critérios mais importantes variam com o seu perfil de cliente ideal (ICP) e com as características gerais da empresa. Algumas opções para considerar incluem:
- Visitas ao site;
- Interações com e-mails;
- Download de materiais ricos;
- Cargo do lead;
- Área de atuação da empresa;
- Faturamento mensal;
- Número de funcionários da companhia;
- Orçamento disponível.
Na Orgânica, por exemplo, já fizemos lead scoring classificando os clientes entre bronze, prata e ouro. Assim, ficou mais fácil identificar quais oportunidades deveriam ser priorizadas!
O importante é ter critérios que realmente se alinhem com o perfil desejado do cliente. Assim, quanto mais próximo o lead estiver desse perfil, maior será sua pontuação.
Exemplo de como qualificar um lead
A qualificação dos leads depende dos critérios definidos e dos pesos dados a cada um, permitindo o cálculo da pontuação total. Porém, não é preciso fazer isso apenas de forma manual.
Na hora de pontuar os leads, é possível utilizar ferramentas de automação, como o RD Station Marketing e o RD Station CRM. Veja um exemplo da configuração de regras:
Note que, nesse caso, o lead que converteu em uma página de fundo recebe 5 vezes mais importância que um lead que converteu em uma página de topo, por exemplo.
Já o critério com menos pontos é a simples visita a uma página do topo de funil, assim como abrir um e-mail vale menos pontos que clicar no link da mensagem.
Ao identificar quais oportunidades estão mais próximas ao fundo do funil, é possível abordá-las com o time comercial. Isso ajuda a implementar uma estratégia de Account Based Marketing, por exemplo.
Para tornar esse processo mais eficiente, conte com a Orgânica, uma parceira multipremiada. Nossa metodologia foca em gerar bons leads para aumentar as chances de conversão, ajudando a gerar resultados reais para o seu negócio.
Dica: A Orgânica é uma premiada Agência de Inbound Marketing. Saiba mais!
Benefícios do lead scoring
Ao implementar o lead scoring, seu time de Marketing, sua equipe de vendas e toda a empresa se beneficiam. A seguir, mostro os motivos para adotar essa estratégia.
Acompanhe!
Melhor direcionamento de recursos
Com o lead scoring, é possível direcionar melhor os recursos — tanto financeiros quanto humanos ou de tempo — entre os seus leads.
Aqueles que forem melhor qualificados podem ser abordados para fechar negócio. Assim, o time não perde tempo negociando com leads pouco qualificados e nem recursos com a nutrição de quem já está pronto para comprar.
Com menos desperdício de recursos no trabalho com os seus leads, o custo da sua estratégia de Marketing também cai e sobra mais dinheiro no caixa para outros investimentos.
Otimização da estratégia de Marketing
Outro benefício interessante do uso do lead scoring é a otimização da estratégia de Marketing. Quando os leads são avaliados dessa forma, é possível compreender que tipo de material gera mais interesse e que tipo de lead resulta em mais vendas, por exemplo.
A partir dessas análises, há a chance de otimizar a sua estratégia para potencializar esses aspectos. É como calibrar os pneus do veículo para garantir o melhor desempenho possível!
Priorização de leads qualificados
Como mostrei até aqui, o lead scoring permite medir a temperatura dos leads no processo de vendas. Como consequência, é possível priorizar aqueles que estão mais qualificados e preparados para fechar negócio.
Essa é uma forma de evitar gastar o tempo do time com leads que não conhecem a própria necessidade ou que ainda não veem valor no que a empresa oferece, por exemplo.
Com essa priorização, também não há a perda do timing de fechamento com quem já está pronto para fechar e a eficiência de todo o time comercial é ampliada.
Melhoria na taxa de conversão
Uma das maiores vantagens de pontuar as oportunidades é o aumento na taxa de conversão. Com o lead scoring, fica mais fácil identificar os leads qualificados e oferecer personalização para as oportunidades de acordo com a etapa do funil.
Esse também é um modo de fazer o lead avançar para a etapa correta do funil, ao mesmo tempo que a confiança do lead é fortalecida. No final, isso contribui com a taxa de conversão porque envolve entender quem é o público e quais são suas necessidades.
Aumento do retorno sobre o investimento (ROI)
Qual é o resultado de unir leads mais qualificados, uma equipe de vendas mais produtiva e uma estratégia de Marketing mais eficaz? É simples: um retorno sobre o investimento (ROI) muito maior!
Isso ocorre porque, como mostrei, há menos desperdícios e custos menores. Com a melhoria na taxa de conversão, ocorre aumento na receita. Logo, há um lucro maior com menos despesas, o que leva a um aumento do ROI.
No geral, isso é ótimo para os negócios. Ao converter mais leads em clientes e otimizar os recursos disponíveis, a empresa pode alcançar resultados significativos em termos de crescimento e lucratividade.
Dica: Resultados com Marketing Digital que você pode alcançar!
Comece a marcar os pontos!
O lead scoring pode aumentar a eficiência do seu time comercial e da sua estratégia de Marketing. Com critérios relevantes para identificar seu público, será possível priorizar as oportunidades mais próximas da conversão e nutrir as demais!
A Orgânica é uma agência de Marketing Digital especializada que pode ser a sua parceira, já que conta com grande expertise e resultados comprovados na geração de leads qualificados. Entre em contato com o nosso time!
