Ao se perguntar: “Dentro da sua empresa, qual o papel do vendedor?”.
Você provavelmente irá responder: Vender!
E se, melhor que isso, no universo de Inside Sales, o seu vendedor pudesse receber informações preciosas que influenciarão diretamente no interesse em demonstrações e fechamentos, pouparão tempo e ainda aumentarão a eficiência?
Dica: Vendedor: saiba por que convencer seu gestor a fazer Inbound Marketing
É aí que entra o processo de pré-vendas. O setor responsável por prospectar e qualificar os leads para que, ao entrar no processo de fechamento, o vendedor possa trabalhar com maior autoridade. A área de pré-vendas é uma área que tanto apoia a venda, como também tem a função de qualificar tecnica e situacionalmente outras empresas que possam ser futuros clientes para que ele identifique se há a intenção de compra e, se, o lead prospectado está pronto para comprar. Além, é claro, de descobrir as dores que prejudicam esse possível cliente para que o setor de vendas possa auxiliar o cliente.
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Eu devo implantar a modalidade de pré-vendas?
Mas, como já dizia Winston Churchill: "por mais bela que seja a estratégia, você deve esporadicamente analisar os resultados". Ter um setor de pré-vendas na sua empresa pode aumentar em até 400 vezes a chance de conversão, visto que, cinco minutos após a identificação do interesse do lead na sua marca, o setor estará em contato para se informar sobre como ele pode ajudar e também para levantar informações que ajudarão em um futuro próximo.
Para saber se você deve implantar a modalidade de pré-venda na sua empresa, pense no seu atual CAC (Custo de aquisição do cliente) e em todos os outros gastos que, ter representantes externos, poderão lhe causar. A pré-venda gera menos custo e ainda aumenta a possibilidade de lucro e fechamento, visto que vai filtrar informações que levarão o setor de vendas a aumentar o índice de assertividade.
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Para fazer um teste
Comece com uma pequena equipe de pré-vendas, alocando um ou dois pré-vendedores para que eles analisem e preparem possíveis leads potenciais para a sua empresa. Depois, após treinamentos e implantações, meça o resultado da atividade dessa pequena equipe, o índice de sucesso e também o aumento das vendas e da confiança desses clientes da sua empresa.
É importante também lembrar que: o resultado desejado é não apenas o aumento das vendas, mas o aumento de conversão de oportunidades que, antes, passariam totalmente despercebidas.
Dica: Como realizar um pós-venda que dá certo?
Visto isso, considere o resultado das análises e decida quanto esse novo setor auxiliou os outros setores da sua empresa. Se o resultado for positivo, acreditamos que será, esperamos ter ajudado nessa nova decisão.
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