A demanda é o que move os ponteiros dos resultados de uma empresa. Saber o que os clientes querem e quando eles desejam comprar é essencial — e é nesse contexto que surge a previsão de demanda.
Com ela, é possível antecipar o comportamento do consumidor, preparar o negócio para atender os clientes e direcionar as campanhas. Com o alinhamento entre planejamento de demanda e Marketing Digital, fica mais fácil garantir que as iniciativas falem com os leads certas no momento ideal, gerando impactos reais.
Neste artigo, vou mostrar qual é o papel estratégico do Marketing na previsão de demanda e como uni-los. Vamos lá?
Afinal, o que é previsão de demanda?
A previsão de demanda é uma forma de tentar avaliar o futuro para saber o quanto uma empresa provavelmente venderá no período. Ela serve como uma estimativa da performance comercial do negócio, o que permite ajustar as estratégias para alcançar ou otimizar os resultados.
No Marketing, essa previsão é especialmente importante porque não só respondemos à demanda, como também a criamos. Afinal, é por meio do Marketing que criamos a necessidade no público, despertando desejo e interesse — mesmo antes de o público notar que desejava comprar um produto ou contratar um serviço.
Para entender esse conceito também é importante considerar ambos os tipos principais de demanda: a latente e a efetiva. A demanda efetiva é aquela que existe quando o consumidor já está pronto para agir, avaliar opções e tomar uma decisão.
A demanda latente, por sua vez, é marcada por uma espécie de vontade adormecida. É o desejo que o consumidor ainda não expressou diretamente, mas que pode ser acionada. Com as estratégias certas, o Marketing consegue transformar a demanda latente em efetiva.
É por isso que, no geral, a previsão de demanda é essencial para o Marketing. Mais que olhar o histórico de vendas, ela envolve a análise de tendências, de comportamento e de oportunidades, orientando campanhas e demais ações.
Como você verá, esse é um conceito que permite ao Marketing ajustar e alinhar sua atuação, o que favorece o alcance de resultados.
Qual a importância da previsão de demanda para o Marketing?
Um dos motivos para o Marketing utilizar a previsão de demanda é que ela serve como um mapa. Por meio desses resultados, há como direcionar campanhas, ajustar estratégias e melhorar a abordagem para falar com as pessoas certas, no momento ideal.
Os ajustes que podem ser feitos com base na previsão de vendas são diversos e incluem desde campanhas promocionais até medidas de gestão de estoque, por exemplo. Com esse planejamento de demanda, é possível reduzir os riscos de ter um estoque cheio de produtos que não atraem o interesse do público.
Nesse sentido, a previsão de demanda também ajuda a distribuir e priorizar o orçamento de Marketing. Sabendo quais ações têm maior potencial de retorno e como a demanda tende a se comportar, fica mais fácil definir quais serão as estratégias adotadas em cada período.
Inclusive, o Marketing atua em sincronia com a previsão de demanda quando pensamos na união entre conteúdo de valor e performance. Por meio do conteúdo, é possível gerar demanda e nutrir quem já demonstrou interesse em resolver um problema ou necessidade.
Com essa integração, é mais fácil obter a conversão, bem como alcançar a fidelização dos clientes devido ao relacionamento construído. Para entender melhor como integrar conteúdo de valor e performance, recomendo que você assista a minha palestra que também trata sobre geração e captação de demanda:
Tipos de demanda e seus papéis estratégicos
Quando falamos na previsão de demanda, é essencial considerar que existem diferentes tipos de demanda e cada uma exige uma abordagem específica no planejamento estratégico de Marketing.
Conhecer cada um desses tipos é como entender qual ferramenta é a mais indicada para realizar uma tarefa. Veja quais são as classificações!
Demanda constante
Envolve os produtos ou serviços com uma procura estável ao longo do tempo. O objetivo do Marketing, nesse caso, é fortalecer o relacionamento com o cliente, aprofundar a lembrança de marca e garantir a retenção.
Demanda sazonal
Essa opção envolve os produtos ou serviços cuja procura varia com cada época do ano. É o caso de roupas de estação ou de produtos de datas comemorativas, como o Natal. Para aproveitá-la, o Marketing precisa se antecipar e criar campanhas focadas em gerar expectativa e maximizar as vendas.
Demanda irregular
É um tipo de demanda em que a procura é imprevisível. Ela pode ser motivada pela viralização de uma tendência ou até por uma crise, ou problema. Essa alternativa exige flexibilidade do Marketing, que precisa adaptar as ações conforme o comportamento e interesse do público.
Demanda emergente
Essa alternativa ocorre quando surge uma procura diante de algo novo ou inesperado. O lançamento de uma tecnologia ou uma situação como a pandemia são exemplos que podem gerar a necessidade de um produto. Nesse caso, o Marketing deve focar em inovar e educar o público, estimulando a curiosidade.
A adaptação por parte do Marketing é essencial para aproveitar oportunidades e manter a competitividade. Assim, é preciso estar preparado para ajustar campanhas e ações de acordo com cada configuração.
Como fazer uma previsão de demanda?
Para acertar o planejamento de demanda, o primeiro passo é analisar o histórico de vendas para entender os padrões e obter uma média de desempenho. Também é essencial considerar fatores externos, como mudanças no mercado e o comportamento geral do público.
A partir dessas informações, vale ajustar as estratégias de Marketing e de gestão, de modo geral. A ideia é usar essa previsão desde campanhas promocionais até para o gerenciamento do estoque, otimizando os resultados.
Quer mais informações sobre como aplicar essa análise, na prática? Confira outras dicas sobre como fazer a previsão de demanda da melhor maneira!
Quais os métodos de previsão de demanda?
Dependendo do cenário e dos dados disponíveis, é possível recorrer a diferentes métodos de previsão de demanda. A seguir, mostro quais são algumas das opções avançadas para você utilizar!
Análise de dados históricos
Mais que o ponto de partida do planejamento de demanda, a análise de dados pode aumentar a precisão dessa visão antecipada. O objetivo principal é antecipar o comportamento do público em cenários semelhantes.
Com um período mais longo de análise, por exemplo, é possível identificar tendências e sazonalidades que servirão para apoiar o planejamento das ações atuais.
Modelagem estatística
A modelagem estatística envolve diversas técnicas e modelos que buscam prever a demanda com maior confiança. Ela busca estabelecer relações entre a demanda e diversas variáveis — como preço ou campanhas de vendas.
Com essas informações, é possível entender quais fatores interferem na performance. Essa metodologia costuma ser mais útil em setores com variáveis dependentes, como um tipo de produto ou serviço cujo consumo é bastante influenciado pelo preço.
Tendências de mercado
A avaliação de tendências de mercado é mais um método para fazer a previsão de demanda. A análise do comportamento do consumidor e até mesmo da concorrência é essencial nesse método.
Também vale destacar o uso de ferramentas de acompanhamento, como Google Trends e recursos de social listening. Eles ajudam a identificar mudanças no público e nos concorrentes que podem afetar a demanda. Abaixo, um exemplo de busca pela ferramenta?
Além disso, é possível combinar mais de um método de previsão de demanda. A propensão é que o resultado seja ainda mais preciso e confiável, ajudando a embasar ações mais efetivas.
Exemplo de previsão de demanda
Para entender melhor a previsão de demanda, imagine que uma loja online de produtos eletrônicos está se preparando para a chegada do novo modelo de uma das principais marcas da loja. Para definir qual deve ser o pedido para o fornecedor, a previsão de demanda é fundamental.
O primeiro passo é avaliar os resultados de vendas do ano passado. Digamos que, no primeiro mês dos últimos três lançamentos, a média foi de 500 aparelhos vendidos. Logo, faz sentido considerar esse número como base, certo?
No entanto, também é preciso considerar outras variáveis. Se de um ano para o outro a loja tiver investido mais em SEO e outras estratégias e tiver aumentado o tráfego em 20%, é provável que as vendas aumentem.
O mesmo acontece se a campanha de tráfego pago desse ano tiver uma verba 15% maior que a do ano passado, por exemplo. Diante desses números, é possível fazer um planejamento de demanda que é 30% ou 40% maior. Com isso, faz sentido esperar vender de 650 a 700 aparelhos no primeiro mês do lançamento.
Note como a previsão considera tanto os dados históricos quanto informações atuais, como os impactos das ações recentes. Assim, fica mais fácil chegar a um resultado preciso.
Impactos de um planejamento de demanda bem-sucedido
Tudo bem, você já sabe como fazer a previsão de demanda. Mas por que essa etapa é tão importante para o sucesso do negócio?
Um dos motivos é que, planejando melhor a demanda, você é capaz de ajustar as estratégias de forma eficaz. Dependendo do tipo e do tamanho da demanda, há como criar campanhas específicas que falam com o público certo.
Essa previsão também ajuda a otimizar o estoque, evitando falta ou excesso do produto. Ainda, ela permite deixar o time de atendimento preparado e até melhorar a negociação com os fornecedores.
Do ponto de vista financeiro, uma boa previsão de demanda favorece o fluxo de caixa. Ao comprar o necessário para o estoque, o negócio não perde vendas por desabastecimento e nem sofre prejuízos devido a um estoque excessivo.
No fundo, acertar a previsão de demanda é como estar um passo à frente. Você antecipa o comportamento do consumidor e consegue se preparar para superar desafios e aproveitar oportunidades.
Sinergia entre previsão e estratégia!
Como mostrei, a previsão de demanda ajuda a alinhar as áreas de Marketing e vendas e otimiza diversos resultados do negócio. Com ela, é possível planejar e adaptar campanhas, tornando-as mais efetivas e gerando mais oportunidades para a empresa.
Para garantir previsões e campanhas de qualidade, é essencial ter o apoio de profissionais. Portanto, deseja levar sua estratégia de previsão de demanda e Marketing ao próximo nível? Conte com a expertise da nossa agência de Marketing Digital para alinhar campanhas, otimizar resultados e transformar oportunidades em sucesso.
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