É fato que a quantidade de opções e informações disponíveis nunca foi tão grande, especialmente na Internet! Por isso, o processo de decisão de compra do consumidor é precedido por diversas escolhas, cada vez mais complexas e multifatoriais.
Também é importante ter em vista que essa jornada não é linear ou completamente previsível, mas entender como ela costuma acontecer — do primeiro clique de pesquisa até o momento da aquisição — pode orientar suas iniciativas de Marketing Digital e influenciar diretamente o sucesso do seu negócio.
Então vem comigo para conhecer os principais aspectos que influenciam a decisão de compra e sua relevância para você conseguir atender às necessidades dos clientes!
Os estágios da jornada de compra
Compreender detalhadamente cada um dos estágios de compra permite ajustar suas estratégias de Marketing de acordo com as necessidades dos consumidores em cada fase do processo até a decisão final.
A jornada de compra, então, tem quatro etapas essenciais: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.
- Aprendizado e descoberta: aqui, o consumidor está em busca de informações. É o momento em que ele começa a entender que enfrenta um problema ou dificuldade. Para isso, procura ler blogs, ver vídeos ou participar de webinars;
- Reconhecimento do problema: agora, o consumidor identifica o problema e começa a busca por soluções. Pode até despertar nele, por exemplo, aquela sensação de que o seu celular está ultrapassado e então iniciar a busca por modelos mais recentes;
- Consideração da solução: nessa fase, o consumidor avalia as opções disponíveis. Isso costuma envolver a comparação de características, preços e revisões de produtos, pesquisando por diferentes marcas, modelos, especificações e lojas especializadas;
- Intenção ou decisão de compra: é quando o consumidor opta por um produto ou serviço específico. Aqui, ofertas especiais, garantias, ou até mesmo avaliações e depoimentos de clientes podem influenciar a sua escolha!
O comportamento do consumidor no processo de decisão de compra
Caminhando para dentro do universo do processo de decisão de compra, percebemos como os comportamentos dos consumidores são moldados por uma série de fatores, que são diversos e influenciados por muitos aspectos.
E compreender como esses comportamentos funcionam é o que permite desenvolver melhores estratégias de Marketing Digital!
Nesse contexto, destaco três principais categorias de influências:
- Psicológicas: motivações, percepções, atitudes e valores individuais impactam as escolhas do consumidor. Um exemplo claro disso é o desejo de status associado à aquisição de produtos de marcas de luxo;
- Sociais: opiniões, comportamentos e expectativas dos outros, especialmente amigos, familiares e grupos de referência, moldam as escolhas do consumidor. A decisão de compra, muitas vezes, reflete o desejo de se adequar ou de se destacar dentro do contexto social;
- Culturais: valores, crenças e tradições têm um impacto duradouro nas escolhas de consumo. Certos produtos podem ser associados a eventos culturais específicos, e a identidade cultural de um indivíduo influencia diretamente suas preferências!
Agora que você está ciente das influências na decisão, vamos entender os principais tipos de comportamento de compra.
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Comportamento de compra complexa
É evidente quando os consumidores enfrentam grandes decisões, geralmente envolvendo produtos ou serviços caros ou de alto risco.
Esse processo demanda uma pesquisa aprofundada, avaliação cuidadosa de opções e, frequentemente, consulta a especialistas.
Um exemplo é a compra de um carro, em que muito tempo é investido em pesquisas, test drives e análises especializadas antes da decisão final.
Comportamento de compra habitual
Em contraste com a complexidade, o habitual ocorre quando os consumidores fazem compras frequentes de produtos ou serviços de baixo envolvimento, com base em hábitos e rotinas.
Ou seja: esse tipo inclui a compra regular de produtos de uso diário, por exemplo, onde a decisão é automatizada e impulsionada pelo costume, muitas vezes, sem uma análise extensiva das opções disponíveis.
Comportamento de compra impulsiva
Uma compra por impulso ocorre sem planejamento prévio, sendo desencadeada por estímulos emocionais ou promoções irresistíveis.
Compradores impulsivos agem de maneira espontânea, sem passar pelos estágios tradicionais de pesquisa e consideração, pulando etapas.
São atraídos principalmente por gatilhos mentais e displays chamativos, que são exemplos de estratégias que podem influenciar esse comportamento.
Comportamento de compra social
Influenciado pelos fatores sociais que permeiam a vida cotidiana, o comportamento social reflete as opiniões, preferências e experiências compartilhadas dentro de grupos.
Isso quer dizer que, quando amigos, familiares e outros grupos de referência emitem uma opinião, são capazes de influenciar a formação das escolhas dos consumidores.
Sabe quando você quer comer em um restaurante legal e pergunta a um amigo? Isso é uma escolha social!
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Estratégias de Marketing em cada estágio do processo de decisão
Ao compreender a jornada do consumidor no processo de decisão de compra, é importante adaptar as estratégias de Marketing para cada fase específica.
Veja como:
Aprendizado e descoberta
Nas fases iniciais, quando o consumidor ainda está absorvendo informações e compreendendo suas necessidades, adote estratégias que os auxiliem nesse processo:
- Marketing de Conteúdo direcionado: desenvolva conteúdo educativo, em formato de blog posts, vídeos e infográficos, que abordem as dúvidas e questões comuns do público-alvo. Isso ajuda a construir autoridade e a fornecer informações relevantes;
- SEO (Search Engine Optimization): otimize o conteúdo para que seu site apareça nas primeiras posições nos mecanismos de busca. Assim, quando os consumidores procurarem informações relacionadas aos seus produtos ou serviços, seu site irá aparecer primeiro;
- Mídia Paga segmentada: utilize campanhas de anúncios direcionadas para atingir especificamente o seu público-alvo.
Dica: Marketing de Conteúdo: exemplos para você se inspirar!
Consideração da solução
Aqui, o consumidor está buscando soluções e avaliando opções. Então considere essas estratégias para influenciar positivamente essa etapa:
- E-mail Marketing: envie e-mails personalizados com informações adicionais, avaliações e ofertas especiais para manter a marca em destaque na mente do consumidor;
- Webinars: realize lives educativas, demonstrando como seu produto ou serviço pode resolver os problemas dele. Isso proporciona uma experiência mais interativa e informativa;
- Demonstração de produto: ofereça demonstrações online ou presenciais gratuitas para permitir que os consumidores experimentem seu produto antes da compra. Assim, você reduz a incerteza e ganha a confiança do seu potencial cliente;
- Campanhas de remarketing: mantenha-se presente na jornada do consumidor, exibindo anúncios específicos para aqueles que visitaram seu site. Isso reforça a lembrança da marca e incentiva o retorno.
Intenção ou decisão de compra
Na etapa final, onde os consumidores estão quase decididos a comprar, criar estratégias que destaquem os benefícios da sua oferta é o que fará a diferença.
Aqui estão algumas formas de fazer isso:
- Ofertas especiais: apresente ofertas exclusivas, descontos ou pacotes promocionais para incentivar a ação imediata;
- Depoimento de clientes: destaque depoimentos e avaliações positivas de clientes anteriores para construir confiança e validar a qualidade do seu produto ou serviço;
- Suporte técnico: disponibilize suporte técnico para responder a dúvidas e fornecer informações adicionais, demonstrando o quanto sua empresa está comprometida com a satisfação do cliente;
- Canais de chat: ofereça canais de chat em tempo real para responder a consultas instantaneamente, proporcionando uma experiência de compra mais ágil e personalizada.
Estratégias para influenciar o processo de decisão de compra
Com um mercado tão dinâmico, onde as ideias e preferências fluem tão rapidamente, as estratégias para chamar a atenção dos clientes também precisam de ajustes.
Pensando nisso, veja algumas maneiras de aprimorar a jornada do cliente e aumentar a taxa de conversão:
- Mantenha as estratégias atualizadas: realize avaliações regulares das estratégias de Marketing para garantir que ainda permanecem relevantes e despertam as sensações desejadas. Acompanhe as últimas tendências do mercado, comportamentos do consumidor e tecnologias que possam impactar as decisões de compra;
- Utilize as informações sobre o processo de decisão de compra: analise dados do processo para identificar padrões e tendências. Isso permite personalizar mensagens, ofertas e experiências, adaptando-as às preferências e necessidades de diferentes segmentos de clientes;
- Ferramentas de apoio: explore ferramentas analíticas para aprofundar a compreensão do comportamento do consumidor em cada estágio do processo de decisão. Use soluções de automação de Marketing e CRM para otimizar campanhas, rastrear interações e fornecer comunicações personalizadas em grande escala.
Dica: Como gerar leads com Inbound Marketing?
Conquiste o leitor no momento certo!
Se você chegou até aqui, viu como o sucesso na conquista do consumidor reside na habilidade de captá-lo e conduzi-lo estrategicamente ao longo do processo de decisão de compra.
Por isso, é importante construir a autoridade da marca na mente dele desde o primeiro contato!
Ao direcionar estratégias específicas para cada estágio, da conscientização até a decisão final, a sua empresa pode criar uma experiência fluida para o potencial cliente, direcionando-o melhor até a compra.
Para mais informações personalizadas e estratégias de Marketing direcionadas ao seu negócio, fale com um especialista da Orgânica!
