Se você assistiu ao filme “O Lobo de Wall Street”, percebeu como um processo de vendas bem-feito pode trazer benefícios incalculáveis para uma empresa. Comunicação, técnica e timing são alguns dos elementos cruciais para fechar um negócio.
Pois é, mas esqueça tudo isso. A história é baseada em fatos reais, mas aqueles eram outros tempos. O mundo mudou. Tornou-se digital. O acesso à informação cresceu e, claro, os hábitos e costumes das pessoas também foram modificados.
Nesse cenário, surgem tendências. E um dos maiores expoentes de um novo modelo de técnicas de vendas é Aaron Ross, que revolucionou o setor. Comunicação, técnica e timing continuam sendo muito importantes, mas sua aplicação mudou.
Aqui, você saberá quem é o homem que escreveu o livro conhecido como a “Bíblia de Vendas do Vale do Silício” e inovou as estratégias de vendas e de geração de leads no ambiente corporativo. Me acompanhe!
Dica: Geração de leads: entenda o que é
Quem é Aaron Ross?
Formado em Engenharia em Stanford, Aaron Ross possui uma família grande, composta por sua esposa e 12 filhos. Em 2002, foi contratado pela empresa de CRM Salesforce, uma das maiores do mundo.
A mudança na organização se inicia logo no começo de sua jornada. Ele selecionou alguns colaboradores e montou uma equipe para implementar uma nova metodologia de prospecção Outbound.
O resultado? Bom, a Salesforce aumentou sua receita de 5 para 100 milhões de dólares. Um feito notável, não é mesmo? Mas ele não parou por aí. Desde então, ele auxilia empresas a até triplicarem sua receita por meio dos procedimentos por ele inventados.
Além disso, escreveu o livro Receita Previsível, onde ensina outras empresas a seguirem o seu modelo de aplicação. Seu manuscrito chegou ao top 1 entre os mais vendidos na Amazon, tornando-se um best-seller. O sucesso foi tanto que já tem até continuação, chamada Hipercrescimento.
Alexander Graham Bell descobriu o telefone, Thomas Edison descobriu a eletricidade e Aaron Ross descobriu o Mercado Empresarial para a Salesforce.com
Shelly Davenport
Vice-presidente global de vendas – Salesforce
Qual é a importância de sua metodologia para o campo de vendas?
Para entender o processo desenvolvido por Aaron Ross, você precisará compreender dois conceitos:
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Lead: é o termo que define alguém conhecido que interagiu com o negócio e é, portanto, um potencial cliente.
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Prospect: é um termo que está relacionado ao desenvolvimento de um consumidor, ou seja, uma oportunidade de venda.
Se antes era difícil escalar as vendas de uma empresa, hoje é possível prever o crescimento. Basicamente, o autor definiu alguns pilares para um novo modelo de vendas:
- Nomear ao menos uma pessoa no setor comercial apenas para prospectar, tirando dele a responsabilidade de fechamento;
- Tentar ser relevante em um primeiro contato antes de oferecer um produto ou serviço, por meio do que chamamos de cold calls e cold e-mails (ou seja, o primeiro contato com os prospects) ;
- Variar o recolhimento de leads, que são divididos em sementes, redes e lanças, mesclando estratégias de inbound e outbound sales;
- Concentrar em leads de alta qualidade, pois o que importa é gerar oportunidades promissoras, e não números;
- Simplificar o processo de análise de métricas, observando apenas as que realmente são valiosas;
- Conquistar o prospect lentamente, já que forçar a venda pode gerar situações de desconforto.
As estratégias desenvolvidas por Aaron Ross certamente são um novo paradigma para conquistar novos clientes. Suas lições nos ensinam que as corporações precisam se adaptar à tendência do consumidor, criando um relacionamento e educando o cliente antes de fechar o negócio.
Em termos técnicos, ele resignificou o que chamamos de Outbound Marketing, mas independentemente disso, será fundamental para sua empresa descobrir se o cliente em potencial tem o perfil correto. Para isso, nossa Planilha de Perfil Ideal de Cliente (ICP) será de grande ajuda. Confira!
O que é Oubound Marketing?
É uma metodologia de prospecção ativa que aborda contatos frios utilizando e-mail, telefone e redes sociais, com o objetivo de gerar valor através de um processo de vendas consultivo.
Se você quiser entender a diferença entre Outbound e Inbound Marketing, se são excludentes ou complementares e como devem ser utilizados para que a sua empresa continue crescendo, assista nossa Masterclass gratuita:
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