Imagine a seguinte situação: alguém escolhe uma roupa em uma loja e, ao ver a etiqueta, se depara com a expressão “tamanho único”. Para algumas pessoas, a peça pode ficar adequada e confortável. Porém, muitas outras podem não gostar do ajuste ou caimento. No contexto de uma empresa, isso tem tudo a ver com a segmentação de mercado!
Afinal, esse processo permite direcionar esforços e recursos para determinadas partes do setor ou mesmo do público. No Marketing Digital, segmentar ajuda a orientar melhor toda a comunicação e oferece diversos benefícios em um mercado heterogêneo — e cada vez mais disputado.
Quer descobrir por que a segmentação de mercado é tão importante para as suas estratégias de Marketing? Vem comigo que eu vou te mostrar mais sobre essa prática e como fazê-la!
Entenda a segmentação de mercado
Um jardim bonito e extenso costuma ser formado por plantas e flores de diferentes espécies, não é mesmo? Embora o resultado final dependa da combinação entre os tipos, cada um tem necessidades específicas.
Existem flores que são resistentes ao calor, enquanto outras precisam de mais sol. Algumas árvores frutíferas precisam de mais água, enquanto suculentas se dão bem mesmo em terrenos mais secos.
Para cuidar do jardim por completo e conseguir o melhor resultado, uma pessoa responsável pela jardinagem precisará dar atenção especial a cada espécie. Para facilitar, o jardineiro poderá deixar as plantas com necessidades parecidas mais próximas, formando diversos grupos.
Trazendo essa analogia para o Marketing Digital, é o que acontece ao fazer a segmentação de mercado:
Segmentar envolve dividir o público em grupos menores, com base em características comuns. É como se os leads e clientes estivessem no jardim, mas cada grupo precisa de atenção específica, considerando necessidades e preferências.
Essa é uma forma de personalizar a comunicação, fazendo com que ela chegue até as pessoas ideais. Além disso, a segmentação é uma forma de o negócio oferecer soluções que ressoem com o grupo de interesse!
Benefícios da segmentação de mercado
O próximo aspecto que quero mostrar envolve as vantagens que a segmentação de mercado pode oferecer para o Marketing de uma empresa.
No geral, ela melhora o foco dessas iniciativas e permite aumentar o retorno sobre investimento (ROI).
A nossa visão aqui na Orgânica também é que a segmentação se reflete diretamente na parte estratégica do Marketing. Com ela, é possível priorizar os públicos-alvo das campanhas e criar mensagens mais específicas.
Essa é uma forma de ter uma comunicação direcionada para atrair as pessoas certas para cada empresa ou objetivo. Como a comunicação se torna mais efetiva, isso também se reflete nos custos por resultado das campanhas.
Quando a estratégia é mais ampla, a tendência é não ser específico nas dores do público, certo? Então é comum que a taxa de conversão seja menor, assim como o impacto. Já com a segmentação, é possível ser mais relevante e, consequentemente, mais atraente para o público.
Imagine duas campanhas:
- Uma campanha que não usa segmentação tem alcance de 10 mil pessoas através de diversos canais de comunicação, fazendo com que 100 delas fechem negócio;
- E outra campanha, bem segmentada e que considera o ICP (perfil de cliente ideal). Essa segunda alcança bem menos gente, 2 mil, mas resulta nas mesmas 100 vendas.
Ambos os cenários têm o mesmo número absoluto de negócios fechados. Mas, ao analisar a taxa de conversão, a campanha segmentada se destaca significativamente!
Estou falando de uma taxa de 5%, que é cinco vezes maior do que o 1% da campanha generalista.
Outro ponto importante de ressaltar aqui é o uso mais inteligente e direcionado do seu orçamento. No exemplo hipotético, fica claro que aquela máxima “quanto mais, melhor”, não se encaixa muito bem…
Segmentar do jeito certo, no fim das contas, aumenta os resultados e os torna mais baratos. É por isso que é tão importante evitar as soluções genéricas ou “one size fits all”!
Dica: 5 erros que atrapalham sua conversão em vendas e como evitá-los
Tipos de segmentação de mercado
Quando um jardineiro decide segmentar seu jardim, ele pode separar as plantas por necessidade de luminosidade, exigência de regras ou resistência das folhas, por exemplo.
Com o Marketing Digital, isso também acontece na segmentação de mercado, já que há diversas formas de separar o público em grupos.
Veja quais são as principais segmentações:
Demográfica
Ela utiliza características como a idade, o gênero, o poder de compra, o nível de instrução, entre outros pontos.
É o caso de uma faculdade que cria uma campanha segmentada para quem é adolescente saindo do ensino médio e outra para quem busca uma pós-graduação, por exemplo.
Geográfica
Essa segmentação divide o público conforme sua localização, o que pode incluir desde bairros diferentes até cidades, estados ou países.
Uma rede de hotéis pode criar campanhas segmentadas para os públicos de estados distintos, considerando suas tradições e festas típicas. Já pensou?
Psicográfica
Essa abordagem envolve características como a visão de mundo do público, sua personalidade e seu estilo de vida.
Uma marca de itens esportivos pode segmentar algumas campanhas para atletas de diferentes modalidades e outras campanhas para quem deseja começar a se exercitar ao ar livre, por exemplo.
Comportamental
Por fim, essa segmentação foca no processo de decisão e no comportamento geral do público.
Pense em um supermercado: ele pode segmentar de acordo com a sensibilidade ao preço!
Para quem busca ofertas e economia, é possível criar ações promocionais focadas no preço baixo. Já para o segmento menos sensível ao preço, criar campanhas voltadas a produtos premium.
Como implementar estratégias de segmentação de mercado
Agora que você conhece melhor a segmentação de mercado, é hora de saber como colocá-la em prática. A ideia é ser capaz de criar grupos de clientes dentro do seu público-alvo, direcionando a comunicação e as estratégias de Marketing.
Confira o que fazer!
Pesquisa de mercado
Só é possível criar grupos com características semelhantes se você souber quais são esses fatores, certo? Por isso, vale fazer pesquisas com o público para entender aspectos demográficos, psicográficos e comportamentais.
Identificação de segmentos
O próximo passo é selecionar quais serão os segmentos que farão parte da segmentação. Se a ideia for dividir por idade, defina quais serão as faixas etárias que definirão o grupo. Já se a ideia for focar no aspecto psicográfico, selecione valores semelhantes para agrupar o público.
Avaliação da viabilidade
Antes de direcionar suas estratégias para os grupos, é preciso identificar a viabilidade deles. Veja o tamanho dos grupos criados a partir desses critérios e a atratividade desses segmentos. Se um grupo não for capaz de oferecer os resultados de interesse, melhor focar em outras características para agrupar o público.
Desenvolvimento de mensagens personalizadas
Validou os seus grupos segmentados? Ótimo! O próximo passo é criar as mensagens personalizadas. Com base nas necessidades e preferências específicas de cada grupo, defina uma abordagem, uma linguagem e um conteúdo para conversar diretamente com ele.
Implementação de estratégias segmentadas
Além de cuidar da mensagem, é preciso usar as estratégias de Marketing adequadas para cada público. Isso envolve definir quais serão os canais e as abordagens para adotar com cada público. Desse modo, é possível alcançar e impactar as pessoas de interesse com mais efetividade!
Dica: Como fazer o planejamento de comunicação da sua empresa
Os erros mais comuns ao segmentar o mercado
Minha última dica também é bem importante, porque tem a ver com os erros que são muito comuns na segmentação de mercado.
Um deles é achar que é preciso segmentar toda a empresa, quando nem sempre faz sentido! Em vez disso, é possível focar em segmentar as campanhas, sempre considerando o momento e os objetivos do negócio.
Também existem outros erros que precisam ser evitados, como:
- Segmentação excessivamente ampla;
- Segmentação desatualizada;
- Falta de pesquisa de mercado adequada;
- Uso de dados apenas demográficos;
- Mensagem genérica para o público segmentado;
- Desconsiderar o ciclo de vida do cliente.
Ao fugir de falhas desse tipo, você terá mais chances de perceber como a segmentação pode impactar as iniciativas do seu time de Marketing e os resultados gerais do negócio!
Agora é hora de organizar seu público!
Te mostrei aqui que fazer uma boa segmentação pode não apenas aumentar a eficiência das suas atividades no dia a dia, mas também melhorar a relevância da sua mensagem para os clientes em potencial!
Afinal, o seu público quer ser tratado de forma personalizada e isso envolve conhecer suas dores, necessidades e preferências.
E já que a ideia é começar a melhorar os resultados do seu negócio, solicite agora um diagnóstico de Marketing Digital feito pelos especialistas da Orgânica e totalmente personalizado para você!
