Você já conhece o Inbound Marketing, o funil de vendas e sabe a importância de geração de leads, certo?
É possível, inclusive, que já use essa estratégia no seu negócio e colha os resultados da estratégia através da criação de conteúdo. Mas você sabia que nem todos os leads devem ser tratados da mesma forma?
Pois é, depois de atrair visitantes para o seu site e convencê-los a assinar a sua newsletter, a próxima etapa consiste em transformá-los em clientes. Porém, se você fizer uma oferta logo de cara, é bem provável que receba uma negativa à proposta. Isso acontece quando o lead ainda não está preparado para fechar um negócio.
Neste artigo, você aprenderá a diferenciar os tipos de leads e identificar seus MQL e SQL. Vamos lá?
Dica: 11 piores erros na qualificação de leads que você deve evitar
O que é MQL?
Traduzindo para o português, MQL significa Leads Qualificados pelo Marketing. Isso significa que os usuários possuem o perfil certo para determinado produto, isto é, atingiram o mínimo para serem considerados qualificados para a abordagem.
Isso quer dizer que eles clicam em links para acessar artigos enviados, baixam e-books, assistem a vídeos, acompanham webinars e outras ações comportamentais de fundo de funil. Ou seja, estão em busca de soluções definitivas para dar fim às dificuldades do negócio.
A questão principal, para eles, é: qual empresa devo contratar? Sendo assim, é importante continuar a nutri-lo e encantá-lo, ou até mesmo entrar em contato para se colocar à disposição. Tudo isso visando transformá-lo em SQL, tópico que será abordado a seguir.
O que é SQL?
Na língua portuguesa, SQL é traduzido como Leads Qualificados por Vendas. Os usuários que são assim classificados estão bem próximos da compra, pois já revelaram o desejo de negociar com a sua empresa.
Ainda mais engajado que os MQL, podem, inclusive, entrar em contato por meio do e-mail ou telefone. Ou seja, é uma oportunidade real de conversão.
Dica: Sales Qualified Lead: saiba o que é e como funciona
Qual é a relação entre MQL e SQL?
Em resumo, a equipe de marketing é quem decide quais os leads que serão repassados à equipe de vendas. Essa estrutura é muito importante para otimizar o processo de conversão e fazer a oferta para o possível cliente no momento certo.
Vale lembrar que tanto MQL quanto SQL precisam ser avaliados para compreender a eficácia do seu fluxo de nutrição.
3 sinais de que você não os identificou corretamente
Por mais que você pense que apenas um determinado aspecto do processo é o culpado pelos fracassos, as coisas não funcionam assim no Marketing Digital. Por isso, utilizar as métricas para descobrir possíveis erros e efetuar ajustes é muito importante.
Abaixo, conheça alguns indicadores que podem revelar que você não identificou corretamente os seus MQL e SQL.
Baixos níveis de engajamento
Quando você perceber que os seus MQL demonstram pouca interação com o seu conteúdo, é chegado o momento de rebaixá-los. Será que você qualificou-os corretamente?
Dica: O que são leads não qualificados e o que fazer com eles?
Alta taxa de rejeição
Um lead pode ser classificado como um SQL logo de cara. Afinal, nada impede que ele entre em contato com a empresa assim que assinar a newsletter, não é mesmo?
Porém, quando você cria conteúdos avançados no site para fundo de funil e suas páginas de destino não retém o leitor, isso pode significar que você está atraindo os usuários errados.
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Baixa taxa de conversão
Se os seus SQL não estão se tornando clientes, isso pode ser um indicativo de uma má avaliação dos MQL. Ou seja, talvez os usuários precisem ser educados antes de, efetivamente, fazer uma oferta.
Isso pode representar uma falha no seu processo de avaliação. É possível que ele precise de uma reestruturação, pois os leads que chegam ainda estão no nível de qualificação do marketing.
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