“Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”. Se você tem alguma conexão com a cultura pop, já ouviu essa famosa frase do livro Alice no País das Maravilhas — e ela tem tudo a ver com esse conteúdo!
No cenário dinâmico do Marketing Digital, a taxa de conversão é um dos indicadores mais cruciais para medir se uma estratégia está, de fato, no caminho certo.
Converter audiência em leads e, posteriormente, em vendas é uma prioridade para qualquer empresa que quer crescer, seja dentro ou fora do ambiente digital. A diferença é que, no online, conseguimos mensurar resultados com muito mais facilidade!
Então vamos mergulhar fundo no conceito de taxa de conversão? Desde o entendimento do que esse indicador significa até estratégias para aumentá-lo e acompanhá-lo de perto!
Afinal, o que é conversão?
Conversão, no universo do Marketing Digital, refere-se a qualquer ação valiosa que um usuário realiza em um site, landing page ou campanha online.
Por isso, o entendimento sobre o que seria uma “ação valiosa” é uma parte bem importante aqui. Ela pode variar de acordo com os objetivos específicos de uma estratégia de Marketing e também da etapa do funil de vendas!
Dependendo do contexto, então, uma ação relevante pode ser:
- O cadastro para receber uma newsletter;
- O download de um material;
- O registro em uma fila de espera;
- A solicitação de orçamento;
- A compra de um produto…
São muitas alternativas!
Na perspectiva de negócio, as conversões são extremamente estratégicas, porque mostram que o usuário optou, por livre e espontânea vontade, fornecer alguns dados para a sua empresa.
E isso tem muito valor, viu?
Tipos de conversão no Marketing Digital
Para avaliar a qualidade das taxas de conversão, você deve conhecer os diferentes tipos de ação que podem ser relevantes em uma estratégia de Marketing Digital:
- Vendas: tipo de conversão mais clássica, onde um lead se torna um cliente ao fazer a compra de um produto ou serviço;
- Leads: frequentemente, a conversão envolve o registro de informações de contato de um visitante, como nome, e-mail ou telefone, para posterior uso nas estratégias de Marketing e vendas;
- Downloads: em algumas situações, a conversão pode acontecer quando um visitante ou lead faz o download de um e-book, planilha, ou outro recurso;
- Inscrições: a conversão também pode envolver a inscrição em um boletim informativo, webinar, curso online ou outro formato de conteúdo;
- Clique em anúncios: em campanhas de publicidade online via Google Ads, por exemplo, a conversão pode acontecer quando um usuário clica em um anúncio para obter mais informações.
Dica: Anúncios de Marketing Digital: conheça 6 tipos mais usados!
O que é taxa de conversão e como calcular?
A taxa de conversão é um indicador-chave, que mede o sucesso de uma estratégia de Marketing Digital e vendas ao representar a porcentagem de visitantes que realizaram a ação desejada em relação ao número total de visitantes.
Aqui, também preciso fazer uma observação que considero importante: existem, sim, conversões mais importantes que outras!
No contexto de Marketing, a mais importante, sem sombra de dúvidas, é a taxa de conversão de leads qualificados (MQLs) para vendas.
Analisando essa conversão, a gente consegue avaliar o sucesso da integração entre Marketing e vendas — visto que os MQLs, na maior parte das vezes, são (ou deveriam ser) uma responsabilidade do time de Marketing!
Fórmula para calcular a taxa de conversão
Para saber qual é a sua taxa de conversão, basta dividir o número de conversões pelo número total de visitantes e, em seguida, multiplicar por 100.
Se liga na fórmula básica para calcular:
Por exemplo, se o seu site recebeu 500 visitantes e 50 deles preencheram um formulário de contato, a taxa de conversão desse formulário é de 10%!
Bem tranquilo calcular, né?
Aproveite para também salvar uma cópia da nossa Planilha Calculadora de Leads, perfeita para calcular suas metas de Marketing e vendas, apresentando o número de leads para cada etapa do funil:
O que é uma boa taxa de conversão?
A definição de uma boa taxa de conversão varia conforme o público-alvo e o setor — já que uma taxa de conversão excelente para um pode ser apenas mediana para outro!
Então uma forma de avaliar sua taxa de conversão é compará-la com benchmarks do seu setor e considerar seus próprios objetivos de Marketing.
É possível encontrar pesquisas, que apontam que a taxa de conversão média para um e-commerce é de 1,33%, por exemplo, sendo que as melhores ficam em torno de 3,6%.
Isso significa que essas devem ser referências absolutas de taxas consideradas boas? Não necessariamente!
Se você compreende bem seu público, cria conteúdos e ofertas relevantes, e direciona-o para landing pages que oferecem exatamente o que ele busca, sua taxa de conversão será alta!
Possivelmente, maior do que essa referência que apresentei…
Temos um exemplo disso aqui na Orgânica: já construímos uma landing page cuja taxa de conversão foi de 98% nos últimos 6 meses!
Inclusive, esse foi um resultado alcançado com nosso Calendário de Conteúdo, com base na aplicação dos dois critérios que comentei: clareza sobre os desejos do público e a construção de páginas que atendem a esses desejos.
Por isso, usar referências do mercado é útil, mas muito mais importante é entender que uma taxa de conversão positiva é, na verdade, aquela que mostra uma melhoria contínua ao longo do tempo.
Dica: Como fazer sua empresa ser encontrada pelos seus clientes?
Estratégias para aumentar a taxa de conversão
Várias estratégias podem ser adotadas para otimizar as taxas de conversão no Marketing Digital! A maioria delas passa por exercitar um olhar analítico e voltado para dados. Veja algumas ideias:
Otimização do funil de conversão
O funil de conversão é o processo pelo qual as pessoas que ainda não compraram de você passam até se tornarem clientes.
Otimizá-lo envolve aprimorar cada etapa, desde o primeiro contato até a conversão final, com foco em incentivar que o potencial cliente execute a ação desejada.
CRO (Conversion Rate Optimization)
A otimização da taxa de conversão é uma abordagem sistemática, que usa uma grande variedade de análises e ferramentas, com foco em melhorar o desempenho das landing pages, formulários e outros elementos do site que influenciam as conversões.
Testes A/B
Os testes A/B envolvem a criação de duas versões de uma página, anúncio ou e-mail, cada uma com uma única diferença, para determinar qual versão gera mais conversões.
É possível fazer testes desse tipo mudando a posição de um formulário, a cor de um botão, o texto do CTA, e muitas outras variáveis!
Personalização do conteúdo
Personalizar o conteúdo e ofertas com base no comportamento dos leads pode aumentar significativamente as taxas de conversão.
Afinal de contas, personalizar significa oferecer uma experiência única e relevante para cada potencial cliente!
Melhoria da usabilidade e Experiência do Usuário (UX)
Investir em entregar uma experiência de usuário agradável e fácil de navegar é fundamental para incentivar as conversões. Saiba mais nesse conteúdo:
Dica: Experiência do usuário: como ela aumenta meu poder de vendas?
Técnicas de copywriting
A redação persuasiva tem como objetivo incentivar o visitante a tomar uma decisão, mostrando as dores que podem ser solucionadas através daquilo que a empresa oferece.
Assim, influencia positivamente as decisões e impulsiona as conversões!
Como acompanhar as taxas de conversão
Antes de aplicar qualquer técnica para melhorar as taxas de conversão, é essencial entender se elas estão boas ou não — até para ser capaz de planejar e implementar as mudanças necessárias!
Afinal, como você deve ter percebido, “taxa de conversão” é uma expressão muito ampla e se aplica a inúmeros contextos em Marketing e vendas.
É preciso ter um olhar abrangente de todas as conversões estratégicas para a empresa, dando o devido destaque para aquelas que geram oportunidades reais de venda.
— Guilherme, então você está dizendo que só o fundo do funil importa?
Não, caro leitor! O que eu quero dizer é que você precisa olhar para as conversões em termos qualitativos e quantitativos.
Não basta gerar muitos leads. Deve-se gerar leads qualificados para vendas!
E, para gerar uma boa quantidade de leads qualificados para vendas, é necessário trabalhar bem as conversões em todas as etapas do funil!
Você conseguirá fazer isso através do acompanhamento contínuo de métricas e implementação de melhorias. Aqui estão algumas dicas:
Estabeleça KPIs
Defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) relacionados à taxa de conversão e que ofereçam insights sobre o desempenho da sua estratégia de Marketing Digital.
Alguns exemplos de KPIs úteis para esse contexto são:
- Leads gerados;
- Taxa de vendas sobre leads;
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
Analise os dados e tome decisões
Nada disso tem valor se você não acompanhar a evolução de perto. Por isso, analise regularmente os dados das suas páginas e campanhas.
Além de acompanhar a taxa de conversão global, é importante se aprofundar e avaliar os dados em níveis mais detalhados, como por canal, dispositivo, segmento de público e localização geográfica.
Essa análise profunda pode revelar grandes oportunidades de melhoria!
Converta mais com a Orgânica!
A taxa de conversão é um indicador fundamental para o sucesso no Marketing Digital!
Ao compreender como calculá-la e quais estratégias podem ser aplicadas para aumentá-la, você estará mais preparado para alcançar um ROI cada vez maior e um CAC cada vez menor!
Aqui na Orgânica, temos experiência comprovada com isso — seja para os resultados da própria agência, seja contribuindo com as histórias de sucesso dos nossos clientes.
Quer ser o nosso próximo case em aumento da taxa de conversão? Fale com um especialista!
