A associação direta de venda consultiva a negócios B2B é muito comum, mas essa modalidade não é uma exclusividade de empresas que vendem para outras empresas. Na verdade, indústrias, hotéis e o varejo em geral podem usufruir dos benefícios que esse tipo de venda proporciona aos resultados do negócio.
Se sua empresa quer construir relacionamentos sólidos e prósperos com seus clientes, aplicar conceitos da venda consultiva pode ser um grande diferencial competitivo.
Acompanhe, então, um panorama completo e indispensável dessa modalidade de vendas — que pode gerar clientes mais satisfeitos e uma maior renda para o seu negócio!
O que é venda consultiva?
O processo da venda consultiva tem o foco direcionado primeiramente para o cliente e suas necessidades e só depois para os produtos ou serviços que você oferta.
Por esse motivo, em vez de apresentar seu portfólio e esperar que o cliente decida qual produto é mais adequado para sua realidade, por exemplo, o vendedor atua como um consultor, diagnosticando as necessidades do cliente e indicando as melhores soluções.
Quais são as principais vantagens da venda consultiva?
Uma empresa que tenha sua estratégia de negócios voltada para a satisfação e para o Sucesso do Cliente precisa adotar a venda consultiva pelas vantagens que ela oferece. Entre elas, é possível citar:
Maior garantia da satisfação do cliente
Ao fazer uma análise das necessidades do lead, uma empresa pode indicar, dentre seus produtos ou serviços, aquele que vai atender plenamente essa urgência, gerando maior grau de satisfação com a aquisição.
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O acompanhamento regular do cliente também permite que a empresa atue rapidamente em alguma dúvida ou insatisfação.
Melhor relacionamento com os clientes
A venda consultiva estreita o relacionamento com o cliente, aumentando as chances de retenção e oportunidades de novos negócios.
Uma vez que uma nova demanda surja, a empresa que acompanha o cliente de forma consultiva poderá apresentar outras soluções de forma muito mais eficiente, pois já terá um histórico com ele e saberá suas preferências.
Fortalecimento da autoridade
Para que a empresa possa realizar uma venda consultiva, precisa conhecer profundamente não só os seus clientes, mas também o mercado em que atua. Com o relacionamento estreito, a demonstração de domínio e eficiência a cada interação, sua imagem de autoridade no assunto será gradativamente fortalecida.
O cliente terá muito mais confiança nas soluções apresentadas e também se sentirá confiante para fazer indicações, o que pode gerar novos negócios.
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Como fazer a venda consultiva?
O processo da venda consultiva é muito mais estratégico, a começar pela pesquisa e pela análise do mercado. Em resumo, é possível fazer a seguinte divisão:
Prospecção e qualificação
Uma pesquisa e qualificação das necessidades dos chamados prospects ajuda o time de vendas a personalizar as propostas a serem feitas.
Para uma agência de viagens, por exemplo, a prospecção de empresas para o turismo de negócios pode começar pelos destinos que os prospects mais procuram e pela quantidade de executivos que viajam regularmente, por exemplo.
Depois de mapear essas necessidades, a criação de proposta para apresentação fica totalmente personalizada.
Apresentação e negociação
Essas etapas podem ser unificadas em certos tipos de negócios, e consistem na apresentação da proposta com os benefícios e valores, bem como sua negociação para os ajustes finais com o cliente.
Fechamento e pós-venda
O fechamento da venda é também o início do monitoramento da satisfação do cliente, chamado de pós-venda.
Se tudo foi ofertado de acordo com as necessidades do cliente, é mandatório acompanhar se suas expectativas estão sendo atendidas.
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Quais são as diferenças entre a venda consultiva e o modelo de venda tradicional?
Algumas diferenças são visíveis entre os dois modelos de venda, a começar pelo conhecimento que o vendedor demonstrará durante a negociação. Na venda consultiva, ele deverá ter amplo conhecimento do negócio e da realidade do cliente, enquanto na venda tradicional seu conhecimento é focado apenas no produto.
O tempo dedicado à negociação também é maior na venda consultiva, que exige uma preparação maior. Em contrapartida, a venda tradicional precisa ofertar mais vezes para ter um volume de vendas satisfatório.
Por isso, o vendedor consultivo deve ter capacidade de criar estratégias de relacionamento orientadas a resultados. Além de ser persistente, deve sempre pensar em relacionamentos de longo prazo lucrativos.
Boa parte da prospecção da venda consultiva pode ser executada com estratégias de Marketing de Conteúdo em sites e redes sociais. Sua empresa já está gerando leads por esses canais? Quer contar com o apoio de uma agência de Marketing Digital para isso?
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